Это особенно удивительно, если учесть, что поначалу магазины Walmart находились в основном в сельской местности Соединенных Штатов. Компания открыла свой первый магазин в маленьком городке Роджерс штата Арканзас.
Что же это за странная бизнес-стратегия?
Менеджмент Walmart осознал, что сельская местность, жители которой не могут похвастаться большими доходами, часто просто игнорируется другими ритейлерами. Традиционная корпоративная мудрость диктует, что большой магазин не будет приносить прибыли, если вокруг него не будет как минимум 50,000 потенциальных покупателей.
Таким образом, сельские районы зависели исключительно от небольших местных розничных магазинов с ограниченным ассортиментом и выходным в воскресенье.
Но Walmart доказал, что гигантский корпоративный магазин может не только выжить, но и процветать в сельской местности. Walmart понял, что клиенты охотно проедут сотню километров или даже больше, чтобы купить, например, газонокосилку по очень низкой цене. Предоставляя широкий ассортимент товаров для любого возможного случая, Walmart привлекает клиентов, живущих и поблизости, и далеко.
Walmart также создал свои собственные торговые марки, например, Sam’s Choice, которые продаются рядом с популярными национальными брендами. Продукты этих торговых марок по сути эквивалентны известным брендам, но стоят намного дешевле, поскольку затраты на рекламу и маркетинг минимальны.
Стоит отметить, что, несмотря на то, что широкий ассортимент продукции является несомненным плюсом Walmart, в слишком большом выборе есть и свои недостатки. Из-за слишком больших сомнений в выборе клиенты могут не купить вообще ничего.
Иногда чем меньше, тем лучше! Например, когда Walmart Canada убрал с полок два вида арахисового масла, продажи оставшихся трех брендов выросли.
Walmart устранил потребность в посредниках и развил близкие отношения сотрудничества с прямыми поставщиками
Еще один фактор успеха Walmart заключается в его подходе к работе с поставщиками.
В отличие от многих других ритейлеров, Walmart не работает с посредниками. Эту политику утвердил основатель Walmart Сэм Уолтон, который «брезговал» посредниками.
По его логике посредники не создавали ничего ценного, а просто получали деньги за сбыт произведенных кем-то другим товаров. Уолтон справедливо предположил, что ритейлер может сэкономить деньги, заключая сделки непосредственно с производителями.
Таким образом, Walmart разработал свои цепочки поставок и развил прямые отношения с поставщиками.
По началу это не было легко. Переговоры Walmart с поставщиками были безжалостны: каждая из сторон изо всех сил боролась за более выгодную для себя сделку.
Но однажды это изменилось. В день, когда Уолтон катался с друзьями на каноэ. На эту встречу был приглашен и вице-президент Procter & Gamble, компании, производящей товары массового потребления. В ходе дружеской беседы они оба поняли, что цель у них общая: создать у потребителя наилучшие впечатления, однако пока их способы достижения этой цели были разными.
Они также обсудили тот факт, что и Walmart, и Procter & Gamble обладали нулевым доверием друг к другу и не могли установить должную связь.
Чтобы изменить эту ситуацию к лучшему, менеджеры создали команду Walmart/Р&G, чтобы улучшить коммуникацию и сотрудничество между их компаниями.
Такого рода близкие отношения с поставщиками, в конце концов, стали правилом, а не исключением для Walmart. Хоть ритейлер и не полностью отказался от своего безжалостного стиля переговоров, Walmart расширил свои отношения с поставщиками, начал участвовать в разработке продуктов, пробном маркетинге, создании дизайна упаковки и обмене данными.
