Сама стилизация – это техническая работа, более глубокая детальная разработка рабочего плана с включением в него конкретных предложений и разговорных формулировок. Разумеется, важные моменты следует записать полностью, так кактолько на бумаге можно наглядно увидеть свои рассуждения и оценить их критически.
Некоторые авторы, разрабатывающие приемы ведения переговоров, рекомендуют при стилизации пользоваться диктофоном. Это особенно полезно тем деловым людям, которые не владеют техникой корректного ведения переговоров и не обладают ораторскими способностями.
Использование диктофона не ограничивает скорость записывания собственных мыслей и формулировок и снимает психологический барьер, присущий каждому из нас, по отношению к чистому листу бумаги, то есть подсознательный страх, что написанное будет выглядеть недостаточно умным.
Начальная и завершающая части переговоров разрабатываются при подготовке их начала; важно суметь «распахнуть двери» себе и собеседнику, чтобы получить желаемый результат. Здесь нужно проявить деликатность и, конечно, нельзя терять связь между началом, серединой и окончанием переговоров – они не должны выглядеть обособленными, независимыми частями. К этому требованию мы часто подходим формально или вообще не обращаем на это внимания, что снижает наши шансы на успех.
Полезно несколько раз просмотреть весь текст разговора «со стороны»; можно занять положение слушателя или, что еще лучше, нашего оппонента и проверить действенность доказательств, формулировки ключевых предпосылок, прочность взаимосвязи между отдельными положениями.
По окончании оперативной подготовки переговоров проверяют проделанную работу. Здесь нужна окончательная шлифовка, последняя риторическая доработка. Фактически это полировка нашего творения, подгонка его деталей, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.
Таким образом, завершение подготовки переговоров означает улучшение мелких лишь на первый взгляд деталей. При этом особое внимание нужно обратить на «ключевые фразы» в отдельных частях изложения. Не придали ли мы излишнего веса какому-либо факту, «испытывая несоразмерную ревность»? Важно учесть длительность изложения.
Можно ли пойти другим, более коротким путем? Нет ли в нашем тексте мест, которые кажутся слишком растянутыми или недостаточно убедительными?
По завершении контроля переговорам придается окончательная форма. Процитируем одного немецкого писателя: «Интенсивная работа обязательно приведет к сокращению текста. Все книги, за исключением словарей, – слишком длинны». Это имеет отношение и ко многим докладам и к переговорам: они слишком длинны и туманны.
Мысленная репетиция должна быть скорее внутренним разъяснением, чем заучиванием наизусть. Это упражнение – подготовка к определенным переговорам. Хорошо зарекомендовали себя следующие приемы запоминания основных идей и задач беседы: детально ознакомиться с распорядком переговоров; постараться запомнить ее элементы и их очередность; «разжевать» и «переварить» каждую часть основной линии переговоров, которую мы составили из ключевых понятий. В первый и даже в двадцатый раз это бывает трудно. Но потом мы и сами удивимся, как легко сводятся концы с концами.
Репетиция переговоров с коллегой в роли собеседника представляет собой последнюю фазу в системе подготовки к переговорам. Наибольший эффект эта операция дает перед важными деловыми переговорами. Она также необходима в том случае, когда в целях координации действий и взаимной поддержки в беседе с нашей стороны участвуют несколько человек.
