150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - страница 16
Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы – это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.
Следующая возможная история – это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая – строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно где-то брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.
Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География – это следующий тип портрета потребителя.
Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.
Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.
Тип клиента – это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.
2.3. Тяжело в ученье, легко в бою
И вот мы подошли к следующему шагу – все, что ты придумаешь, нужно проверить.
Любой оффер, скрипт, УТП обязательно нужно проверить.
ЗАДАНИЕ
ТВОЯ ЗАДАЧА СЕЙЧАС – ВЗЯТЬ В РУКИ ТЕЛЕФОН И НАЧАТЬ ЗВОНИТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ВОЗЬМИ СВОЮ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ ИЛИ CRM-БАЗУ И СДЕЛАЙ ПО НЕЙ 100 ЗВОНКОВ. РАССКАЗЫВАЙ О СВОЕМ СУПЕРПРОДУКТЕ, О СВОЕМ СУПЕРОФФЕРЕ, О СВОЕМ УТП – ВСЕ, ЧТО ТЫ ПРИДУМАЛ ДО ЭТОГО. ЧТО ТЫ ПРОДАЕШЬ, КАКИЕ СПЕЦУСЛОВИЯ – ТЫ ТЕПЕРЬ ДОЛЖЕН ПРОСТО РАССКАЗАТЬ. НЕ НАДО ЗВОНИТЬ ДРУЗЬЯМ, ЗНАКОМЫМ! ПОЗВОНИ СВОИМ КЛИЕНТАМ. ПРОЗВОНИ САМЫХ ВАЖНЫХ И ИНТЕРЕСНЫХ КЛИЕНТОВ – ЛЮБЫХ – И УЗНАЙ, ЧТО ОНИ ДУМАЮТ ПО ПОВОДУ ТВОЕГО НОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Итак, ты берешь свою клиентскую базу и начинаешь звонить. Ты звонишь и рассказываешь о том, какие классные пальто вы шьете, что сейчас у вас идет распродажа, специальные акции, условия, бесплатная доставка – все, что ты придумал до этого момента. Если клиенты делают у тебя заказы, если они покупают – значит, все хорошо. Если они никак не реагируют – значит, ты придумал что-то, что вообще не вызывает у них никакой эмоции. Если тебе отказывают – обязательно узнай причину отказа.
ЗАДАНИЕ
ВОТ ЕЩЕ ОДНО ИЗ ЗАДАНИЙ, КОТОРОЕ МЫ ДАЕМ ВСЕМ НАШИМ УЧЕНИКАМ И СЕЙЧАС ДАЕМ ТЕБЕ. ВОЗЬМИ БАЗУ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ У ВАС НЕ КУПИЛИ – МЫ НАЗЫВАЕМ ЕЕ «БАЗА ОТКАЗНИКОВ», – ТЕХ, КОТОРЫЕ ЗВОНИЛИ, ХОТЕЛИ КУПИТЬ, НО ПО КАКИМ-ТО ПРИЧИНАМ ЭТОГО НЕ СДЕЛАЛИ. ПРОЗВОНИ ИХ ВСЕХ И УЗНАЙ РЕАЛЬНУЮ ПРИЧИНУ – ПОЧЕМУ ОНИ КУПИЛИ ТОВАР В ДРУГОМ МЕСТЕ. ТЫ УСЛЫШИШЬ МНОГО НОВЫХ ДЛЯ СЕБЯ И ИНТЕРЕСНЫХ ВЕЩЕЙ. САМОЕ РАСПРОСТРАНЕННОЕ, ЧТО ТЫ УСЛЫШИШЬ, – «ДОРОГО», «Я ЕЩЕ ПОДУМАЮ», «У ВАС НЕ БЫЛО В НАЛИЧИИ» И ТАК ДАЛЕЕ. НО САМОЕ ВАЖНОЕ – УЗНАТЬ ПРИЧИНУ, ПОЧЕМУ РЕАЛЬНО НЕ КУПИЛИ. ДОКОПАЙСЯ ДО ИСТИНЫ. В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА ТЫ БУДЕШЬ ЗНАТЬ, ПОЧЕМУ У ВАС НЕ КУПИЛИ, ТЫ СМОЖЕШЬ НАЙТИ КОНТРАРГУМЕНТ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ. ЭТО ВАЖНО. КСТАТИ, ОЧЕНЬ ЧАСТО БЫВАЕТ, ЧТО, КОГДА МЫ ДАЕМ ЗАДАНИЕ ПРОЗВОНИТЬ БАЗУ ОТКАЗНИКОВ, КАК ПРАВИЛО, ВСЕГДА НАХОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ ТУТ ЖЕ ДЕЛАЮТ ЗАКАЗЫ.
Похожие книги
