150 фишек продаж - страница 11

В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Да просто – предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги. В качестве платы разработайте варианты – от материального поощрения, до морального. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать, частично, вашими же услугами. Если продаете дома, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами (после заключения сделки) или представлять на выбор наилучшие варианты покупки новых домов по цене, качеству и по месту нахождению недвижимости. Похоже на сетевой бизнес? Нет. Оплата в одну сторону – ваших помощников. Моральная поддержка – или посиделки в хорошем ресторане или подарите билеты на футбольный матч и т. д. Еще лучше – это подключение этих людей к своей сети контактов. А это сеть не только из профессионалов вашей среды, но и из хороших врачей, парикмахеров или других мастеров своего дела, без которых не обойдешься в быту. Одним словом, все взаимосвязано у хорошего продавца. Все схвачено. И еще, вся эта работа направлена на создание еще одного эффективного инструмента продаж – «сарафанного радио». Каждый ваш клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многих людям. Если радио у вас заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.

Если у вас есть посторонние свидетельства о превосходстве ваших продуктах, которые вы получили от постоянных клиентов, то вы поднимаетесь на несколько ступенек выше ваших конкурентов на лестнице продаж. Когда продавец говорит клиенту о преимуществах своего продукта в форме свидетельства другого клиента, то эти слова являются одним из доказательств его правоты и это влияет на выбор. Лучше купить продукт, о котором вас информируют (отзывы, ролики, письма радости, сертификаты….) и который популярен, чем тот же продукт, но без подтверждающих его пользу свидетельств. Ваша задача собрать как можно больше таких свидетельств. Так как сегодня не проблема снять видео, то договоритесь с несколькими вашими основными клиентами и снимите их свидетельства – отзывы на видео. Затем, можно распространить это видео в социальных сетях (LinkedIn, MySpace, YouTube, Facebook, Instagram, Одноклассниках и др.), в презентациях, на сайтах и в рассылках. Чем больше арсенал классных свидетельств от ваших клиентов, тем быстрее заключаются сделки с новыми покупателями!

Если покупатель еще раздумывает, купить у вас или нет, то хороший ход предъявить ему собранную коллекцию отзывов и рекомендаций одновременно. Чем больше вы соберете отзывов и рекомендаций (на разных носителях информации), тем быстрее добьетесь доверия покупателей. Любую рекомендацию можно проверить, поэтому, чтобы не создавать себе проблем на ровном месте, проверьте вашу информацию на актуальность. Что нужно сделать? Адреса клиентов на отзывах и рекомендациях не должны быть старыми. Проверяйте постоянно. Изменяйте.

Важно, чтобы новый покупатель мог связаться с контактным лицом. Укажите ФИО, сотовый телефон (телефон) и должность.

То есть, нужно постоянно работать с информацией. Пополнять свой портфель рекомендаций и отзывов (не менее 30 отзывов). Запишите на флешку и при каждой новой встрече предоставляйте полную информацию. Очень часто, единственный отзыв действует в разы сильнее, чем десять рекомендаций. Это и понятно. И хорошо, если у вас есть отзывы от солидных компаний и бизнесменов.