150 фишек продаж - страница 15

• Не забудьте про важный элемент сайта – Кнопке «призыва к действию» (CTA, Call To Action). Это графический элемент целевой страницы, призывающий посетителя к определенному действию, к покупке. Популярный тип CTA-элемента – выделяющаяся интерактивная кнопка с надписью, поясняющей, что именно произойдет после ее нажатия, например, «Получить скидку», «Зарегистрироваться сейчас», «Скачать бесплатно» и так далее.

Каждый продавец предоставляет клиентам информацию о себе и/или своей компании. Обозначить свою позицию (и позицию вашей компании). Как это сделать на все 100%? Для этого есть счастливая Формула! Формула Блая. Этой формулой поделился с народом Боб Блай (Bob Bly), известный американский копирайтер, автор ряда книг-бестселлеров по маркетингу и копирайтингу.

«Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения. В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:

[Название компании] – [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].

Второе предложение раскрывает вашу уникальность:

В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется на [основное отличие от конкурентов].

Пример #1:

Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.

Пример #2:

Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.

Пример #3:

Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.

Теперь внедряйте!». Источник: http://www.kongru.ru/blog/position-statement-formula/

Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитаю ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке, на 62% ниже, чем в обычной обстановке.

Как я участвую в выставках и что делаю?

Стараюсь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Прихожу за час и знакомлюсь с нужными людьми – сразу видно солидных участников. Познакомитесь с элитой рынка.

Договариваюсь с организаторами выставки о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые дают каждому посетителю выставки (лучше всего это делать на этапе организации выставки).

Что я делаю на выставке?

Моя задача – собрать как можно больше визиток и сделать максимум контактов с потенциальными покупателями. Далее, делаю записи на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.

После окончания выставки, делю клиентов по типам заинтересованности в моем продукте (это записано на обратной стороне визиток). Пишу креативное короткое письмо. Затем, связываюсь с потенциальными покупателями в течение двух – трех дней, пока не забыли, а это случается! По телефону (хорошо, если еще есть и сотовый телефон) или электронной почте. Данные с карточек и/или поступившие после разговора или ответов на письмо, заношу в клиентскую базу данных (о базе данных написано далее). P.S. Если пишите письмо начинайте со слов: Выставка «Глобал Компьютер» предоставила мне приятную возможность встретиться с вами…