360 заметок продавца В2В - страница 22

– и вот в четверг (28.11) мы будем рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48 часов (чтобы у всех желающих было время их задействовать).

Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).

Далее расскажу, сколько клиентов в итоге воспользовалось предложением.

Можно подвести итоги:

в выручке: если в обычный месяц продаж было на 100 %, то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось + 45 % к месячному обороту.

В клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 клиентов, то за прошлый месяц в количестве прирост клиентов составил + 35 %.

Мои выводы:

1) нужно обязательно за 2–4 недели готовить клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят;

2) нужно обязательно звонить после отправки e-mail. Больше 50 % продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный e-mail руководителя);

3) я осознаю, что будет просадка в декабре по объему продаж, так как некоторые уже оплатили вперед. Поэтому нужно наверстывать новыми клиентами.

Рядовая ситуация: не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный e-mail. Ведь все мы знаем, что, если не зацепил с первых трех фраз, дальше никто не читает.

Я поэкспериментировал и в конце короткого письма (три предложения) написал такое:

«Подробнее? Каноны e-mail маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трех предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.

Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите «+» ответным письмом и я опишу подробности».

Да – это манипуляции, которые я не очень люблю. В результате было получено 13 % реакций в виде ответов с текстом «+».

В наше время при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 10 % ответов – это нормальный показатель, однако он может быть и выше, у некоторых до 30 % доходит.

Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать вхолодную не только топ-менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены количеством холодных писем, и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании. Главное писать не такое же письмо, как и CEO/CMO/CTO, а с другими выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.

Один из вариантов холодной рассылки – представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование рынка (ниша бизнеса вашего клиента), и в знак благодарности предложить расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.

Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы. Эти ответы дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет. Если вы увидите, что можно, то через недели 2–3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.