50 секретов успеха в МЛМ. Рассказывай истории и богатей - страница 13

Если на каждом шаге умело использовать истории, то ваша эффективность будет увеличиваться.

Нужны следующие истории:

✓ Об успехе. Они помогают рекрутировать новичков и мотивировать партнеров.

✓ Для презентации бизнеса.

✓ О продукции. Нужна продающая история по каждому продукту, который вы собираетесь продавать. Важно чтобы истории показывали выгоду клиента.

✓ Предупреждающие и закрывающие возражения. Рассказывая такие истории, вы уберете многие возможные возражения.

✓ О работе в регионах. Эти истории дают надежду: «У них получилось, и у меня получится».

✓ О работе на «холодных контактах». Истории-подсказки. Где брать «холодные контакты»? Как звонить? Как с ними работать?

✓ О результатах. Отзывы о продукции и результаты по бизнесу, по продажам, по приглашениям.

✓ О работе в социальных сетях. Дают уверенность в том, что этот метод работает и его надо осваивать.

У меня есть в запасе история-отзыв о каждом продукте. История, которая помогает клиенту верить, что он сможет справиться со своей проблемой. Истории для определенной целевой аудитории. Это так называемые «кейсы из жизни».

Больше всего вызывают доверие у слушателей ваши кейсы из жизни, или ваших партнеров, или ваших клиентов, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Важно, чтобы в них не было вымысла. Истории из жизни надо, конечно, обрабатывать, придавать им интересный и захватывающий сюжет. При этом в них не должно быть выдумки.

Вот одна из таких историй:

В офис пришла пожилая женщина и попросила показать ей наколенники. Женщине было 84 года. Она рассказала, что уже покупала наколенники у своей соседки. Она раньше не могла спускаться по лестнице. А теперь сама ходит в магазин, в аптеку и вот даже до офиса нашего смогла добраться.

А зачем вам вторые наколенники? – спросила я.

И получила ответ:

– А я тоже хочу зарабатывать. На лавочках много бабушек сидят. У всех коленки болят. Буду рассказывать свою историю и показывать им наколенники. Продам одни, за другими приду.

Так в 84 года она занялась бизнесом, сидя на лавочке у подъезда. И хотя всю жизнь эта женщина проработала в «скорой помощи», у нее просто оказался дар продавца.

Если ей говорили, что нет денег, то она предлагала скидку. Кому-то обещала подарок, который она получала бесплатно от компании. А кого-то просто подталкивала к покупке тем, что предупреждала, что через три дня цена повысится.

Однажды я задала ей вопрос:

– Где вы научились техникам продаж?

Она улыбнулась и сказала, что очень любит смотреть передачу «Магазин на диване». Кто-то там покупает товар, она же черпала идеи для своего бизнеса.

За лето ее бонус составил 18 тысяч рублей, а сколько она заработала на продажах, история умалчивает.

Эта женщина очень умело использовала свой результат, чтобы закрыть боли других людей. Она им продавала то, что могло решить их проблему. Она не только знала свою целевую аудиторию, но и смогла ее найти.

Люди с удовольствием покупают волшебные истории решения их проблем. А потом уже они покупают продукт, услугу, бизнес и все остальное.

Домашнее задание:

1. Запишите несколько историй из вашей жизни.

2. Запишите несколько историй из жизни ваших партнеров.

Примечание. Истории могут быть как по успеху в бизнесе, по каким-то навыкам, так и по результатам использования продукта.

Для начала заведите большую толстую тетрадь, в которую вы будете записывать истории. Можете использовать диктофон. Потом в любом случае запишите историю в тетрадь.