Адекватность. Как видеть суть происходящего, принимать хорошие решения и создавать результат без стресса - страница 11

Вторая ситуация. Продавец едет на встречу с потенциальным заказчиком – руководителем в крупной компании. Он подготовлен и настроен на победу. Он почитал про компанию клиента и подготовил убедительные аргументы – почему его продукт лучше, чем у конкурентов, и почему его обязательно нужно купить. У него есть красивая презентация, он знает, что скажет на каждое возражение. У него специально завышена цена, чтобы в случае чего «подсечь» клиента скидкой.

Можно подумать, что его настрой и подготовка адекватны. Но это только если его цель – продать во что бы то ни стало. Только если он хочет заработать на клиенте независимо от того, получит тот пользу или нет.

Поскольку он настроен на продажу, а не на то, чтобы принести пользу, в его поведении это будет заметно. С высокой вероятностью его ждёт трудный разговор. Скорее всего с ним будут общаться холодно, ставить в тупик и жёстко торговаться. Ему придётся подстраиваться и идти на уступки. Даже если он заключит сделку, отношения будут не партнёрскими, а потребительскими. Клиент будет вести себя так, как будто делает одолжение. Проблемы будут и при согласовании договора, и при реализации проекта. Если эти «побочные эффекты» устраивают его и его руководителя – с его настроем и подготовкой всё хорошо.

Но если продавец хочет построить долгосрочные партнёрские отношения, то его настрой и подготовка неадекватны. Потому что он едет уговаривать, соблазнять, доказывать и торговаться. Доверия он вызвать не сможет, даже если будет настойчиво твердить про «взаимовыгодное сотрудничество». Ведь он сам будет вести себя не по-партнёрски. Заказчик, естественно, будет сопротивляться.

Третья ситуация. Доктор выписывает пациенту план лечения. Когда тот спрашивает, как работают прописанные препараты и почему именно такая схема лечения, доктор тяжело вздыхает, закатывает глаза и думает: «Вот что ты от меня хочешь? Как я тебе за пять минут объясню то, что я изучал пятнадцать лет?» А вслух устало произносит: «Просто делайте всё, что тут написано, и приходите ко мне в следующую пятницу».

Адекватно ли это? Ответ, как мы с вами понимаем, начинается с «если». Если задача врача – сделать как можно больше приёмов в день и потратить на них как можно меньше энергии, то его действия адекватны его целям.

Но если он хочет, чтобы человек доверял ему и сознательно подходил к лечению, то – нет. Потому что эффект будет обратный. Человек начнёт искать информацию в интернете; советоваться с другими врачами; менять схему лечения так, как ему кажется правильным.