Делая ставку на общение с такой категорией доверителей, адвокат должен быть психологически устойчив, стабилен в работе на протяжении длительного времени и, что особенно сложно, способен трудиться без сиюминутной оплаты. При всей странности этого критерия, в кризисные периоды, которые в России происходят перманентно, он способен сильно давить на психику. Представьте себе ситуацию с точки зрения клиента. В «тучные» годы он ежемесячно оплачивал услуги адвоката, к ним не прибегая, – довольно большое количество предпринимателей исполняют свои финансовые обязательства, когда нет перебоев с платежами, что минимизирует количество судебных дел и, соответственно, работы адвоката. Когда наступает кризис, в том числе кризис неплатежей, деньги заканчиваются не только у контрагентов клиента, но и у самого клиента, а вот работы у адвоката внезапно прибавляется в разы, а то и в десятки раз.
Характер отношений с такими клиентами не предполагает постановки вопроса «утром деньги – вечером стулья» (просто представьте себе, что дон мафиозного клана поручает исполнителю задание во время войны семейств, а тот отказывается по причине задержки оплаты его труда), поэтому адвокату нужно сохранять стабильность и качество оказываемых услуг при условии, что оплата его работы откладывается на значительный, а иногда и неопределенный срок. Представили? Будете ли вы к этому готовы с учетом того, что всегда есть риск окончательного банкротства клиента, который может никогда с вами не рассчитаться?
Кстати, подобные отсрочки при всей тяжести их восприятия в моменте очень укрепляют отношения с клиентом, переводя их в действительно доверительные, а также развивают умение, которое можно назвать «глаз бакалейщика». Как хозяин лавки «на глазок» определяет, кому можно отпускать продукты в кредит, а кому не стоит, так и адвокат получает отсроченные выплаты только в том случае, если не ошибся в клиенте и его порядочности. В этом смысле работа с разовыми клиентами легче: вы приступаете к работе только после получения аванса и максимум, чем рискуете, – это неполучением остатка гонорара. Кроме того, работа с разовыми клиентами позволяет иногда снизить качество: ущерб репутации имеет накопительный эффект, от одного расслабления и недоработки ваша практика не рухнет. А вот при работе с постоянными клиентами цена даже одной ошибки высока.
Помимо стабильного качества оказания услуг от адвоката будут ждать результата. Каждая порученная задача – своего рода экзамен на право быть достойным «оказанного вам высокого доверия». И здесь, в отличие от разовых клиентов, кумулятивный эффект будет гораздо сильнее, больше пары месяцев на раскачку вам не дадут. После этого договор на абонентское обслуживание будет расторгнут, а вы, скорее всего, будете вынуждены сменить характер работы, больше на поле постоянного внешнего обслуживания вам ловить будет нечего. Даже крупные города – это большие деревни, а интересный с финансовой точки зрения бизнес вообще ограничивается двумя-тремя сотнями непрерывно общающихся между собой людей. И, как вы догадываетесь, даже одна отрицательная рекомендация закроет вам вход в эту группу. А это не социальные сети, негативный отзыв одним щелчком удалить не получится. Но не будем о грустном.
Рано или поздно вы выйдете на тот уровень взаимоотношений с доверителем, когда сможете себе позволить сказать, что ваших профессиональных возможностей для разрешения поставленной задачи не хватит. И не только ваших. Речь идет о тех вопросах, с которыми не получится
