О главном:
– «Рыба всегда гниет с головы». При создании тренировочной системы необходимо четко определять роль собственников компании, роль топ-управленцев компании в процессе обучения персонала. Регулярная и циклическая инициатива должна исходить с самого верха. НЕ БУДЕТ АКТИВНОЙ РОЛИ БОССОВ, ВСЯ ИНИЦИАТИВА ТАК ЖЕ БЫСТРО ЗАГНЕТСЯ, КАК И НАЧНЕТСЯ.
– 3 точки провала, которые приводят к снижению продаж: коммуникации и скорость реализации задач при работе с клиентами + качество коммуникаций на уровне Речи и Контента, передаваемого клиенту, + количество точек контакта в глубину.
– Самое сложное – осознать, что нельзя тренироваться иногда и только тогда, когда уже приперло. Тренироваться необходимо циклически и регулярно. Заставить себя это делать – самое сложное. На этом чаще всего и валится весь прогресс: мы вдруг осознаем, что людей необходимо учить.
Прием убеждения №1. Жестикуляция
«Руки – зеркало Речи».
Не усложняй здесь. Просто не держи руки внизу, у коленок. Если что-то объясняешь клиенту, то старайся двигать и руками. Отчасти это завораживает клиента, отчасти успокаивает, а отчасти, наоборот, заводит. И первое, и второе, и третье нам необходимы для того, чтобы донести до клиента нормально свою мысль.
Встань перед зеркалом и попробуй говорить и одновременно двигать руками. Увидишь сразу разницу. Мельницей не нужно становиться, но 3—4 жеста необходимо отработать на 104%.
По сути, тебе необходимо понимать, что главное – это «разбудить» клиента, чтобы он услышал тебя во время твоей речи о продукте.
Лично я долго себя приучал махать руками. Говорят, что теперь я ими машу гармонично. И это меня выделяет из толпы. А что нужно хорошему продажнику? Чтобы его заметили…
Жестикуляция усиливает качество восприятия информации в 2,5 раза.
Проверено неоднократно, что правильная жестикуляция усиливает подачу информации. Помимо ушей, которые слышат, подключаются еще и глаза, которые видят. Удвоение эффекта гарантировано. Понятное дело, что жестикуляцию необходимо тренировать, понятное дело, что не во всех ситуациях она уместна, но сам факт ее применения значительно усиливает эффект произносимой речи.
Почему я отнес данный прием к убеждению?
Любая работа рук во время диалога усиливает впечатление от сказанного. Твоя задача при работе с клиентом – добиться этого впечатления. Твоя задача – сделать всё, чтобы клиент испытал эмоции в процессе диалога.
Еще раз повторюсь: самое сложное – научиться говорить и помогать себе руками.
Это факт. В процессе тренировок это видно очень хорошо. Есть практическое задание, где я прошу произнести эмоциональную речь о себе и при этом помочь себе руками в рассказе, подчеркивая наиболее сильные моменты речи. Простое упражнение, но 90% людей, увлекаясь речью, забывают про руки. И получается, что либо мы можем хорошо говорить, либо хорошо жестикулировать.
Можешь прямо сейчас проверить на себе. Необходимо в течение 2 минут рассказывать факты из своей жизни и при этом руками помогать себе в усилении речи. Увидишь всю нелепость ситуации. Мы либо говорим и забываем про движение рук, либо двигаем руками и забываем про нормальную речь. С непривычки делать одновременно мало у кого получается. Тренируйся!
Копируй жесты известных политиков и артистов.
Я всегда говорю, что всё уже давно изобретено. Абсолютно всё. В мире существуют тысячи профессиональных консультантов по ораторскому искусству, которые ставят профессиональную речь, и работают они с самыми известными и публичными людьми. Посмотри записи выступлений знаменитых людей. Бери на вооружение жесты, которые они используют. Лично я так и делал в своей практике.
