Анатомия прорыва. Как купировать демотивацию и дойти до цели - страница 9

Три десятилетия Халл проработал профессором в Йельском университете, где изучал поведение крыс в лабиринтах. Они с коллегами заключали пари на молочные коктейли о том, какая крыса быстрее всех пройдет лабиринт. По словам его друга и коллеги Карла Ховланда, Халл был самым цитируемым психологом конца 1940-х – начала 1950-х годов. «Научная работа Халла состояла из нескольких частей, каждую из которых другие с гордостью считали бы достижением всей своей жизни», – утверждал Ховланд.

Халл десятилетиями наблюдал за тем, как крысы проходят лабиринты, поскольку, как и многие психологи того времени, интересовался вопросами обучения и поведения. Лабиринты позволяли ему измерять скорость передвижения животных в контролируемой среде. Раз за разом он наблюдал одну и ту же картину: крысы двигались быстро, когда приближались к концу лабиринта, но медленно или вовсе останавливались в его начале и середине. Конец лабиринта походил на своего рода магнит, притягивающий их все сильнее.

Такое поведение наблюдалось независимо от того, были ли лабиринты длинными, прямыми туннелями или сложными переплетениями ходов. Халл назвал эту закономерность эффектом градиента цели. Лабиринт был абсолютно плоским, но крысы, как казалось, по мере прохождения воспринимали его по-разному: на первых участках они двигались с трудом, как при подъеме в гору, а когда цель была в поле зрения, бежали спринтерским шагом, как при спуске по склону.

За 90 лет, прошедших с тех пор, как Халл описал этот эффект, психологи доказали, что он применим и к людям. В одном эксперименте, описанном в опубликованной в 2006 году работе, исследователи отслеживали, как быстро покупатели приобретают десять чашек кофе, чтобы получить бесплатную одиннадцатую чашку. Интервал между покупками первой и второй чашек был на 20 % больше, чем между покупками девятой и десятой – это говорит о том, что мотивация покупателей значительно усиливалась по мере приближения к бесплатной одиннадцатой чашке. В другом эксперименте людям, посещавшим сайт с музыкальными рейтингами, предлагался ваучер Amazon на 25 долларов за оценку 51 песни по 50 различным шкалам – всего 2550 оценок. Участники в 40 раз чаще выходили из игры на ранних этапах выполнения задания, но чем ближе они были к цели, тем активнее оценивали большее количество песен при очередном посещении сайта. Например, те, кому потребовалось 4 посещения для выполнения задания, оценили при первом посещении в среднем 6 песен, а при четвертом, последнем помещении – в среднем 18 песен. Как и в случае с крысами Халла, чем дальше они находились от цели, тем медленнее двигались и чаще останавливались.

Впервые я узнал об эффекте градиента цели Халла более 20 лет назад, когда учился в университете. Профессор рассказал нам, что видел доказательства этого явления на своих лабораторных крысах, но эффект оказался более сложным, чем считал Халл. Большинство крыс действительно двигаются быстрее по мере приближения к концу лабиринта, но многие из них так же проворны и в самом начале прохождения. Вместо того чтобы просто бежать все быстрее и быстрее по мере прохождения лабиринта, они как будто следуют схеме «быстро-медленно-быстро». Когда они заходят в лабиринт – их охватывает азарт, но если лабиринт оказывается сложнее или длиннее, чем они ожидали, то они обычно застревают.

Эта деталь «быстро-медленно-быстро», дополняющая описание оригинального эффекта Халла, применима и к людям. В одном эксперименте, проведенном моей коллегой Андреа Бонецци из Нью-Йоркского университета, студенты, проверявшие девять сочинений на опечатки, находили ошибки в пятом сочинении на 20 % медленнее, чем во втором и восьмом. Во втором эксперименте студенты пытались составить как можно больше коротких слов из букв девяти более длинных слов (например, из слова