Правило №4: Люди покупают не сами товары, а выгоду от них
Запомните это простое правило: люди покупают только выгоду от приобретения товара, а не сам товар как таковой. Важно не то, какой препарат, прибор или услугу вы предлагаете, а то, какую выгоду получит человек, купив это. Говорите с клиентами не о свойствах и спецификациях вашего товара, не о цене на него, а именно о выгоде, которую может получить ваш клиент. Это не значит, что вам вообще не стоит говорить о свойствах товара. Просто, упоминая свойства, старайтесь каждый раз подчеркнуть выгоду, которую эти свойства приносят клиенту!
Портативность и лёгкость ноутбука – это свойство. А удобство автономной мобильной работы в любом месте (хоть на коленях в чистом поле) – это выгода!
Присутствие в косметическом средстве кремнийорганических соединений – это свойство. А надёжная и безопасная защита кожи клиента в любых климатических условиях – это выгода!
Многокомпонентная формула БАД – это свойство. А приём многих жизненно необходимых для организма питательных веществ в оптимальном сочетании в виде одной капсулы – это выгода!
Но помните – у каждого человека своя выгода!
Например, попробуйте мне продать электроплиту. Допустим, у неё такие свойства:
стекло-керамическая панель,
4 конфорки с несколькими автоматически включающимися зонами подогрева,
таймер,
датчик автоматического отключения конфорки, если на ней нет кастрюли,
режим «форсажа» конфорки для ускоренного закипания,
многопрограммная духовка с управлением при помощи пиктограмм.
Попробуйте предложить моей жене выгоду от этой плиты… Минуточку! Я сказал – не мне, а МОЕЙ ЖЕНЕ! Давайте немного разберём разницу в личных выгодах от этой плиты для меня и моей жены:
Для меня, как и для многих мужчин, наличие датчика автоматического отключения конфорки при снятии с нее кастрюли – это благо! Мы часто забываем выключить плиту, и нам приходится оплачивать ремонт перегоревших нагревателей и излишний расход электроэнергии…
Для жены же наличие такого датчика – сплошное мученье! Это потому, что датчик позволяет включать конфорку только при наличии на ней кастрюли с толстым дном, причем, абсолютно ровным (никакого нагара от пригоревшей пищи)! Иначе вы просто не сможете включить конфорку – автоматика не «почувствует» посуду и заблокирует конфорку. Значит, появляется необходимость пересмотреть весь свой «кастрюльный парк» и, скорее всего, купить новые кастрюли и сковородки.
Многозональные автоматические конфорки – благо для нас обоих. Жене меньше шансов обжечься на открытых горячих поверхностях и меньше работы по оттирке пригоревшей пищи, а для меня важнее всего экономия на оплате электричества, поскольку автоматика не дает «жарить воздух».
Для меня и для жены наличие таймера – благо! Он вовремя «пробибикает» прежде чем убежит молоко!
Наличие стеклокерамической панели – благо для жены: проще ухаживать за поверхностью, но «кара» для меня – теперь надо разыскивать в магазинах специальные химические средства для ухода за этой панелью, которые не будут ее царапать…
Мультипрограммная духовка для меня, как абсолютно не приспособленного к готовке человека с высшим техническим образованием – просто чудо! А кнопочек и режимов-то сколько!!!
