Зачем владельцу и руководителю розничного магазина управлять ассортиментом? Как понять насколько эффективны были принятые решения?
Для начала, предлагаем определить, каким требованиям должен отвечать эффективный ассортимент в магазине?
Эффективный ассортимент:
– позволяет в любой момент времени, в ответ на целевой запрос целевого посетителя (либо по умолчанию) предложить комплекты и вариации товаров, соответствующие этому запросу
– способствует достижению планового показателя прибыли для данного розничного магазина.
– опережает запросы и представления покупателя о модификациях товара
– удовлетворяет наиболее распространенный (базовый) комплект покупки
– стимулирует целевого клиента к увеличению частоты посещения данного розничного магазина
– привлекает нецелевые группы покупателей
– выделяет магазин и его ассортиментное предложение среди аналогичных предприятий
– помогает клиенту удовлетворить не только запросы по направлению, но и по функции.
Теперь, когда нам понятны критерии эффективности ассортимента в магазине обсудим как проводить анализ эффективности и какие инструменты использовать. Даже в ситуации, когда вы управляете небольшим розничным магазином, оптимально составить график проведения анализа ассортимента и эффективности работы магазина и следовать ему. В таком случае, руководитель магазина получает возможность сравнивать равноценные периоды работы розничной точки и принимать взвешенные решения.
Для большинства магазинов достаточно будет соблюдать следующие рекомендации при анализе ассортимента:
Для простого анализа продаж:
Анализируемая величина – выручка (продажа в денежном выражении) и продажи в натуральном выражении.
Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц.
Комментарии – при анализе эффективности ассортимента всегда смотрите на выручку не сколько в деньгах, сколько в натуральных единицах (штуках, литрах, килограммах и т.п.). Зачастую, если учитывать только продажи в деньгах, можно пропустить момент снижения объемов продаж и охлаждения покупательского интереса к ассортиментному предложению розничного магазина.
Для анализа качества продажи:
Анализируемая величина – соотношение продаж (чеков) товаров по полной цене и продаж (чеков) товаров по сниженным ценам.
Периодичность анализа – не реже 1 раза в месяц, во время действия акционного предложения – ежедневно
Комментарии – показатель косвенно свидетельствует о том, насколько сформировано предложение ценности продукта в вашем магазине. Если соотношение продаж по полной цене к продажам по спецценам в пользу второй категории – ваш бизнес организован неэффективно, следует анализировать и сопряженные бизнес-процессы (выкладка и представление товара, техника продаж и качество торгового персонала и т.д.). показатель эффективного ассортиментного планирования – продажи товаров по полной цене в количестве, не менее 30% от общего запаса.
