Как? В принципе, все ваши контакты в телефоне, это и есть первые лиды. Я предлагаю взять и обзвонить всех, пригласить к себе в сервис, так сказать посмотреть что мы тут затеяли и попробовать на вкус нашу услугу. И друзей, и родственников, просто знакомых. Что может быть проще, открываем телефон и звоним. Эти люди вас знают, почему им идти к другому специалисту? А если и идти, вот и выясним у них, почему они туда пошли. В процессе диалога нам нужно определить основные характеристики, которые выделяют наши первые лиды при выборе сервиса, которым пользуются. Давайте их тоже анкетируем, зафиксируем их потребности, цену товара или услуги, на которую они ориентируются. Если кто-то из наших контактов не воспользуется нашим предложением и не поедет к нам после первого приглашения, мы, как минимум в будущем, сможем на основании полученных данных сделать им предложение, от которого они уже не смогут отказаться.
Если мы уже всех обзвонили, обслужили тех, кто согласился приехать и ждем людей с улицы, можно предлагать какую-то плюшку, типа той же бесплатной диагностики. Она работает довольно хорошо, но только до тех, пор пока наши конкуренты не предлагают такую же услугу.
Я себе это вижу так: человек обслуживал свою машину в каком-то стороннем сервисе, его все устраивало, он увидел Вашу рекламу, решил воспользоваться халявой, почему нет? Вы ему надефектовали кучу всего, бесплатно конечно, но за ремонт ему придется заплатить своими кровными. Доверие его к Вам не на самом высоком уровне, вдруг разводят? Какие его дальнейшие действия? Поедет к мастеру, которому больше доверяет. Потратит время, даже если туда ехать дальше, даже если там очередь и даже если тот мастер сделает хуже и дороже, он перепроверит вашу дефектовку. Просто потому, что он его знает лучше, у них какие-то взаимоотношения. Может он его выручал в трудную минуту, да просто привык. Доверяет по какой-то неведомой причине.
А мы то ему и кофе, и время на него кучу потратили, если контакт взяли, это уже хоть что-то, но нам нужны деньги, которые мы тут собрались считать. Давайте хотя бы позвоним и узнаем более точно причину, по которой он поехал к конкуренту.
Конечно, таким образом изучать конкурентов дорого и в данном случае может быть не оправдано, хотя если такая ситуация сложилась – обязательно нужно узнать причину. Наша задача сделать так, чтобы следующий клиент все же поехал к нам, а не куда-то еще. А для этого нам придется дать ему что-то такое, что перевесит его страхи, привычки, личные отношения. Что-то что приведет клиента еще и еще. Эту метрику будем называть уникальное конкурентное преимущество.
Где его взять? Очень не хотелось, но все-таки придется проанализировать рынок. Как мы договорились выше, если у нас есть клиенты и мы можем понять почему они выбрали наши услуги или товары, сделать это проще. Мы говорили, что нужно опросить и изучить имеющуюся клиентскую базу и выявить тот кайф, за которым наши клиенты едут к нам или не к нам. Остается только понять делает ли кто-то из конкурентов такие же бонусы для своих клиентов, и, если нет – рынок, нацеленный на эти бонусы, наш. Тут просто остается сообщить рынку о своем преимуществе. Во всех рекламных материалах, флаерах, на вывесках, в постах всех соц. сетей, мы должны делать упор на эту нашу фишку. Не просто лучшие наши качества, а именно те, которые ищет наш клиент, мы и выставим напоказ, продемонстрируем широкой аудитории.
