Хорошо, маркетинг поставлен, сегменты определены, все альтернативы рассмотрены – и как результат, стратегия утверждена. А вот дальше очень просто – берешь и применяешь все маркетинговые инструменты и бизнес-технологии. Некоторые можно посмотреть на сайте www.grek-consulting.ru. Можно и самим придумать, написать, внедрить и запустить на всем предприятии. Русский народ умный и чрезвычайно талантливый, так что проблем не будет. Главное не забывать о системности и настойчивости во внедрении. Да, и какое время на внедрение потратить…
Пояснения в ней, думаю, не нужны какие-то особенные, т.к. тот, кто имеет бизнес-образование – сам поймет, что к чему, а тот, кто не разумеет – тому лучше сразу пойти поучиться или не мучиться. Т.к. невозможно в статье пояснить детали, которым ты учился лет пять, и на практике применял больше десятка лет… Детализация в данной статье – не самоцель. А цель – показать собственникам и менеджменту одну из версий всех составных частей современного системного бизнеса.
Основные пояснения. Беря за основу основные БП, которые отразили в своем бессмертном труде Нортон и Каплан (Balanced Scorecard, ССП – сбалансированная система показателей): финансы, персонал, клиенты и внутренние бизнес-процессы, показываю связь между основными ССП и технологиями, которые позволят достичь этих самых требуемых показателей.
Все же не могу удержаться от совсем небольшой детализации.
Рассмотрим лишь пару основных примеров из схемы (см. верхнюю левую часть рисунка: «РАЗМЕР СРЕДНЕГО ЧЕКА»). Блок персонал, основные ССП – размер среднего чека, текучесть кадров, доля высококвалифицированных кадров и т. п. Здесь применяется следующие технологии, как всем известные:
– Аттестация,
– Асессмент,
– Наставничество,
– Обучение знанию товара (ассортименту),
– Обучение умению продавать,
– Тайный покупатель, так и мои, авторские технологии, которые существенно детализируют этот процесс, в чем-то его дополняют:
– технология «реальная мотивация» – мотивация, которая автоматически, в режиме он-лайн, позволяет подгонять работника достигать поставленные цели по выручке, среднему чеку и т.п., – ежедневное план-фактное планирование, подведение итогов каждый день
– технология «Карта ЛОТО» (индивидуальные автоматические он-лайн допродажи на рабочем месте продавца, позволяющие резко, а 10—30 процентов поднять размер среднего чека, а значит и общую итоговую выручку.)
– тренинги по схеме ОПВ – отличия, преимущества, выгода
Итак, у нас получается минимум 9 (ДЕВЯТЬ технологий), которые позволяют формализовать и сделать системным процесс купли продажи товара или услуги.
Или вот второй пример, справа, основные параметры – Наценка, ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ (оборачиваемость рабочего капитала, к ним же относятся рентабельность товарных остатков, оборачиваемость кредиторской задолженности и т.п.). Вначале известные технологии.
– Технология категорийного менеджмента
– Классический АВС анализ на основе правила Паретто (20% ассортимента дают 80% выручки)
– Минимаксное планирование
– А затем мои основные авторские технологии:
– Технология двухфакторного АВС анализа Грека, по марже и кол-ву изъятий, дает значительно более высокую точность прогнозирования продаж.
– Автоматический минимаксный прогноз уровня товарных запасов по каждой позиции по каждой торговой точке
– XYZ анализ склада и технология стимулирования неликвидов и мало оборачиваемых товаров
