С такими мыслями вам будет легче продавать.
Теперь, когда вы понимаете цели и проблемы ваших клиентов, пришло время подумать о том, как вы можете им помочь. Это означает думать не только о функциях и анализировать истинные преимущества вашего продукта или услуги.
Особенность – это то, чем является ваш продукт или что он делает. Преимущество – это то, как ваш продукт или услуга облегчают или улучшают жизнь вашего клиента.
Например, когда человек покупает часы за 5 или 50 тыс. условных единиц, он покупает не показатель времени. Показатель времени можно купить и китайский за $5.
Покупая дорогие часы, человек показывает, что он успешный, человек покупает вещь, которая говорит окружающим, что он имеет большой статус.
Рассмотрите основные покупательские барьеры вашей аудитории, и на каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? А потом спросите себя: чем мы можем помочь? Запишите ответ одним четким предложением.
4. Создайте образ покупателя
Соберите все свои исследования и начните искать общие характеристики. Когда вы сгруппируете эти характеристики вместе, у вас будет основа для ваших уникальных портретов клиентов.
Дайте вашему покупателю имя, должность, дом и другие определяющие характеристики. Вы хотите, чтобы ваша персона казалась реальным человеком.
Например, предположим, что вы идентифицируете основную группу клиентов как 40-летних, профессионально успешных горожанок, без детей и со страстью к отличным ресторанам.
Ваша персона покупателя может быть «Успешная леди».
· Ей 41 год.
· Она ходит на занятия по велоспорту три раза в неделю.
· Она живет в большом городе и является основателем собственной PR-фирмы.
· У нее есть шикарный автомобиль.
· Она и ее партнер два раза в год отправляются в отпуск за границу и предпочитают останавливаться в дорогих отелях.
· Она член винного клуба.
Вы поняли суть: это не просто список характеристик. Это подробное, конкретное описание одного потенциального клиента. Это позволяет вам думать о вашем будущем покупателе по-человечески, так что это не просто набор точек данных. Эти вещи могут не обязательно относиться к каждому покупателю в вашей аудитории, но они помогают представить архетип в осязаемой форме.
Стремитесь к объему информации, который вы ожидаете увидеть на сайте знакомств (хотя не забудьте указать болевые точки…, которые не обязательно будут иметь успех).
По мере того, как вы конкретизируете образы своих клиентов, обязательно опишите, кто каждый из них сейчас и кем он хочет быть. Это позволяет вам начать думать о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им достичь этого места амбиций.
Бренды могут создавать и делиться своими покупателями с командой различными способами.
· Это может быть список пунктов.
· Это может быть солидный рассказ из нескольких абзацев.
· Это может быть стоковое фото или иллюстрация.
Не существует неправильного формата этих справочных документов: делайте это так, как это поможет вашей команде лучше понять ваших клиентов (и целевых персонажей).
