2.4. Назначение встречи с ключевым лицом
Давайтевстречаться,давайтедружить,
И выгодунашувдвоеммынайдем.
ВасилийКнязев
Друзья, давайте вернемся еще раз к терминам «ключевое лицо» или «лицо, принимающее решение». Кто эти люди? Это такие сотрудники в компании, которые имею полномочия оплачивать, подписывать договоры; одним словом, это люди, от решения которых зависит, состоится у вас сделка или нет. Это может быть наемный руководитель, а может быть и собственник.
Типичные ошибочные фразы неопытного менеджера при назначении встречи с ЛПР:
1. «Я хочу рассказать вам о нашей компании и наших достижениях».
2. «Мне надо с вами встретиться, чтобы вы поняли, как интересно с нами сотрудничать».
3. «Не упускайте шанс со мной встретиться, у нас в этом месяце проходит акция».
4. «Я хочу предложить вам хорошую скидку».
Теперь давайте разберем, где здесь ошибки.
Фразаномеродин. Клиенту наплевать на то, что вы хотите, и на Ваши достижения!! В этот момент он думает: «Какая моя выгода?».
Фразаномердва. То, что вам надо встретиться, для клиента не факт. Непонятно, где здесь выгода от встречи для клиента?
Фразаномертри. Все клиенты уже давно знают, акции проходят регулярно. В следующем месяце будет другая акция. Непонятно, зачем встречаться.
Фразаномерчетыре. Пока клиент не понял, зачем ему что-либо приобретать у вас любая цена может быть или завышенной или заниженной. О скидке можно говорить тогда, когда сформирована потребность и ценность для клиента данного продукта или услуги, что вы предлагаете.
Правильныефразы.
«Иван Петрович, у нас есть выгодное предложение для вашей компании, которое позволит увеличить прибыль, давайте завтра встретимся и посчитаем прибыль, которую вы получите».
«Иван Петрович, благодаря нашей встрече вы получите информацию о том, как можно увеличить вашу клиентскую базу и расширить свое влияние в вашем сегменте бизнеса».
Вывод: встреча должна быть выгодна в первую очередь клиенту. Он должен услышать о прибыли, увеличении клиентской базы, получении ценной информации и т. д. Лейтмотив для всех фраз – «для вас». Мы подчеркиваем: для вас, уважаемый клиент.
2.5. Сценарий «холодного» звонка
Сценарий«холодного»звонкаЦель: назначение встречи с ЛПР
Задачи: установление позитивного контакта, преодоление секретаря, выход на ЛПР.
Стратегия: заинтересовать выгодой сотрудничества, «подтолкнуть» клиента к встрече.
Конец ознакомительного фрагмента.
