Для чего мы можем использовать речевые стратегии в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция – согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.
Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку и отдает предпочтение ей, а не менее разрекламированному товару. Практически то же самое происходит, когда мы идем на избирательный участок. Мы голосуем за того кандидата, о котором больше узнали из видеороликов или агитационных листовок. Ведь вы же не станете делать выбор в пользу того, о ком впервые слышите. И вы верите в то, что написано в листовке.
Помимо приемов речевой стратегии существуют и обратные приемы, которые помогают выстраивать защиту от манипуляции. Практически сразу распознав прием воздействия, вы сможете правильно среагировать, что никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.
Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие:
Банальные истины или трюизмы. Это фразы, широко используемые в рекламных роликах: «всегда приятно найти лучшее сочетание цена – качество», «людям нравится покупать качественные вещи», «выбирайте лучшее», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя».
Очень часто используются пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».
Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним – осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется. Таким образом, с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.
Часто используется для задания направления разговора или для того, чтобы войти в доверие.
– Какая же сволочь, этот Чубайс…
– Прекрасная погода, не правда ли…
– Да разве на одну пенсию/стипендию/зарплату проживешь?
Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание банальной истины и псевдологики в рекламных роликах ведет к тому, что мы четко усваиваем предложенный товар и чаще всего отдаем предпочтение именно ему. Ведь не зря над созданием рекламных слоганов работает целый штат сотрудников, цель работы которых – работа рекламы.
Хороший пример использования речевых стратегий – реклама корма для кошек:
– Желудок у котенка не больше наперстка (да, конечно, сам котенок маленький). А сил для игр и роста требуется много (да, растет!). Подкрепим данные слова красивой картинкой резвящегося котенка – она должна быть запоминающейся.
