Что убьет твой бизнес? 19 кризисов роста российских компаний и как их преодолеть - страница 8

Вот минимум, который вам нужно узнать о своих потенциальных клиентах:

Что это за люди? Пол, примерный возраст, города и страны проживания или пребывания, семейное положение, наличие/отсутствие и количество детей, достаток, род занятий, профессия, хобби. Список можно продолжать.

Какие у них проблемы? Что не дает им спокойно жить и безмятежно спать по ночам? Из-за чего они переживают?

Какие у них желания? Чего они хотят? О чем мечтают? К чему стремятся?

Какие страхи у них есть в отношении вашего продукта? Почему они могут в вас сомневаться? Что не дает им вам довериться?

Где они бывают? Где их можно найти?

Из каких каналов эти люди получают информацию?

Как они принимают решение? К кому прислушиваются? С кем советуются?

Все это нужно, чтобы четко выстроить понимание, что вы даете своей целевой аудитории, как вы будете ей это предлагать, и в чем ваше конкурентное преимущество перед другими продавцами аналогичного продукта. Подробно описав своих потенциальных клиентов, вы начинаете понимать, как разговаривать, чтобы те понимали вас правильно, проникались доверием и совершали покупки. Вы узнаете, что для этих людей действительно важно и сделаете на этом акцент.

Например, нашим конкурентным преимуществом всегда была честность.

На фоне компаний, которые, откровенно говоря, привирали о транспортной доступности, расположении объектов, мы проигрывали. Наши предложения казались не такими соблазнительными. Но когда люди приезжали смотреть наши объекты, они видели полное совпадение объекта с заявленными на сайте параметрами. Тогда как у конкурентов их ждало разочарование и бесцельно потраченное время.

Эта концепция импонировала и клиентам, и сотрудникам.

Есть на этот счет интересная история:

В США существует алмазная биржа, на которой безраздельно господствует одна диаспора. Все дело в том, что сделки с драгоценностями происходят очень долго, ведь камни требуют тщательных проверок. Успешные игроки этой биржи совершают сделки на доверии и не стремятся нагреть друг друга. Из-за этого им доверяют еще больше. Так кратно растет значимость отдельных участников биржи.

Казалось бы, какие конкурентные преимущества можно придумать, открывая очередное кафе, ресторан или парикмахерскую? Тем не менее среди парикмахерских сегодня мощно выстрелила концепция барбершопов – парикмахерских для мужчин. И это стало конкурентным преимуществом перед салонами-универсалами. Концепция заведения а-ля West, куда вы пришли не просто получить услугу, а пообщаться с людьми определенного уровня, выкурить сигару, выпить виски, возродила культуру мужских клубов. После посещения барбершопа ваш кошелек худеет в среднем на 3000–5000 рублей в зависимости от региона. При этом вы выходите оттуда с чувством собственного достоинства и желанием вернуться через несколько недель. Однако ваша стрижка зачастую мало чем отличается от той, что сделали бы в мужском зале парикмахерской экономкласса за 500 рублей. Все понимают, что дело здесь не в самой услуге, а в атмосфере, которая и объясняет разницу в цене.

Я регулярно завтракаю в «Круассане». Это небольшое кафе в нашем городе. В сравнении с конкурентами оно установило высокие цены, но, несмотря на это, к ним ходит весь город. Владелица кафе прошла обучение у знаменитого француза, привезла известного повара, закупает очень качественное сырье и готовит по рецептам французской кухни. Казалось бы, это простая кондитерская, к чему все так усложнять? Но в этом точно есть что-то особенное.