CRM. Подробно и по делу. 1-я редакция - страница 15
Для владельца бизнеса CRM – инструмент контроля, который дает возможность быть менее зависимым от руководителя отдела продаж. Для руководителя же отдела продаж важно сохранить статус-кво.
Также внедрение CRM выявляет общую неготовность персонала к изменениям в компании. Есть такой показатель, как производительность труда – с внедрением CRM-системы производительность труда повышается. Но повышается еще и интенсивность труда, потому что за тот же промежуток времени нужно сделать больший объем работы, так как повышается контроль со стороны руководства.
Многие сотрудники не выдерживают этого и уходят. Нередко на предприятиях возникает бойкот: активный или пассивный, что также становится важным препятствием в вопросах внедрения.
• Отсутствие средств. Если вы начинаете внедрение CRM – необходимо рассчитывать свои финансовые возможности. Был случай в моей практике, когда клиент отказался от внедрения, потому что не готов был тратить. Как я уже писал выше, многие думают, что справятся с внедрением самостоятельно, но в ходе работы возникает много технических вопросов, которые требуют обращения к специалистам, а соответственно влекут за собой дополнительные расходы. К этому нужно быть готовыми и рассчитывать свои финансовые возможности.
• Неготовность к техническим трудностям. Часто клиенты рассчитывают на быстрое внедрение CRM. На практике все может получиться дольше, и к этому тоже необходимо быть готовыми. Это обусловлено некоторыми техническими моментами. Особенно это касается вопросов интеграции CRM-системы и системы учета. Нужно понимать, что готовых модулей интеграции не существует, они создаются, что называется, под клиента. И соответственно после создания интеграции необходим еще тестовый период на ее проверку. Не все мои клиенты оказались к этому готовыми, они не хотели ждать, а хотели получить все и сразу.
• CRM-система не нужна вообще. Один мой клиент внедрил CRM-систему, но по истечении небольшого периода времени системой перестали пользоваться за ненадобностью. Выяснилось, что у клиента за неделю проходит 7—8 сделок, а это не такой объемный материал для аналитики. Поэтому, чтобы не терять время и деньги, тщательно проанализируйте свой бизнес, для того чтобы понять, нужна ли вам CRM.
Внедрение CRM. Бизнес-процесс продажи
Введение
В прошлой части книги мы разобрались, что такое CRM-система в принципе, и каким образом внедрение CRM может помочь в увеличении прибыли и в повышении эффективности процесса продаж. Пришло время разобраться, каким образом происходит процесс внедрения и как правильно построить работу в CRM таким образом, чтобы автоматизация процесса продаж оказалась максимально эффективной.
И первое, что необходимо для эффективного внедрения, это изучить существующую систему работы отдела продаж компании, а также продумать методы, которые позволят повысить качество работы каждого из сотрудников.
Работу по внедрению CRM-системы может выполнять либо приглашенный бизнес-консультант (специалист по внедрению), либо сотрудник компании. Я не единожды сталкивался с ситуацией, когда организацию внедрения CRM поручали специалисту из IT-подразделения компании, а в некоторых случаях описанием бизнес-процесса продажи и всеми организационными моментами, связанными непосредственно с внедрением и переходом сотрудников на новую систему работы, успешно справлялся сам руководитель компании.
Похожие книги
