Желание продать как можно больше клиенту, еще не расплатившемуся за предыдущую партию товара, в надежде, что он расплатится позже, ведет к перегрузке товарно-денежных потоков клиента, который при всем желании не сможет с нами расплатиться. С другой стороны, это приводит к нехватке оборотных средств у продавца, что потребует от него сокращения издержек, затем сокращения уровня деятельности и, как следствие, – прибыли.
Проблема с оборотными средствами особенно остро встает тогда, когда компания собирается увеличивать товарный портфель, расширяться или просто переживает трудные времена. Возникает потребность в «коротких» деньгах. Но чем больше размер товарного кредита, тем больше средств компании изымается из оборота.
К сожалению, не все руководители понимают эти простые финансовые законы и в результате тянут на дно собственные компании и развращают рынок. Особенно часто подобные ситуации случаются во время перепроизводства продукции. Поэтому для определения размера товарного кредита необходимо четко соотносить планы компании и финансовые расчеты.
Мне встречались компании, которые в попытке превзойти конкурентов увеличивали кредитные лимиты, но я ни разу не видел, чтобы эта политика хоть кого-то привела к успеху.
Конечно, иногда имеющиеся условия и технологии продаж в компании подразумевают повторные сделки до момента оплаты предыдущей (например, цикл непрерывных поставок). Но если в компании нет четкого критерия, до какого момента это может продолжаться, компания может сама поставить себя в сложное положение.
Таким образом, кредитная политика компании должна четко определять объем товарного кредита, который компания может предоставить разово или суммарно для одного клиента и для всех.
До сих пор на рынке существуют компании, где менеджеры по продажам заинтересованы исключительно в объемах отгрузки товара, а за сбор денег отвечает кредитный менеджер. Безусловно, в этом случае менеджер по продажам готов отгружать клиенту сколько угодно товара. Не возвращенные вовремя кредиты в таких компаниях скорее правило, чем исключение.
Поскольку величина дебиторской задолженности зависит от объема продаж, ее планирование начинается с составления прогноза сбыта. Как правило, компании разрабатывают такой прогноз на год с поквартальным разделением.
При изменении целей и стратегии компании, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.
2.4. Кредитная политика на основании анализа клиентской базы
Однако не всегда размер товарного кредита определяется исключительно финансовой целесообразностью. Иногда он определяется маркетинговой политикой (речь идет не об исключительности, а о приоритетности).
Не все клиенты одинаково значимы для компании-продавца. Клиенты бывают разные – политические, имиджевые, старые, новые, крупные, мелкие и т. д. И по каждой группе клиентов необходима своя кредитная политика. Есть особо крупные клиенты, объемы покупок которых на порядок превышают объем покупок статистических покупателей. Также есть известные компании, которые могут совершать небольшие покупки, но сам факт наличия таких клиентов может быть очень престижным для продавца. Иногда покупатель берет лишь небольшую часть требуемого ему объема, а остальное покупает у конкурентов. В этом случае продавец может надеяться со временем увеличить свою долю.
