Проведя однодневное миниобучение наших новоиспеченных агентов, мы определили срок двадцать календарных дней для поиска и «обработки» клиентов. В процессе агентов разделили на группы и за каждым закрепили куратора-консультанта из числа сотрудников банка.
На двадцать первый день (День продаж) офисы банка были в прямом смысле оккупированы пенсионерами, жаждавшими специального кредита. Хорошо, что никто не принес с собой плакаты и транспаранты, иначе бы местные региональные власти точно обвинили нас в несанкционированных митингах…
День продаж удался, идея оправдала себя на практике и в дальнейшем была реализована в качестве специальной агентской программы для всех категорий клиентов банка.
Природа магии в том, что мы как инициаторы и наши сотрудники как реализаторы четко следуем логике стратегии win-win (выигрыш-выигрыщ). Не требуя и не выпрашивая ничего у клиентов, мы предлагаем им адекватное вознаграждение за объективные трудозатраты, направленные на продвижение наших товаров / услуг.
Расчет емкости резервов по клиент-агент:
Количество агентов умножить на плановое количество продаж, необходимых для вознаграждения, и разделить на 3
Облегчим восприятие:
Е = Ка * Кр / 3
где
Е – емкость резерва;
Ка – количество резервов;
Кр – количество плановых продаж;
3 – экспертный коэффициент агентской вовлеченности.
Впрочем, данная формула является неким усредненным, «обезличенным» вариантом расчета. Более правильно, применительно к данному схрону резервов, применять логику расчета, ориентированную под конкретную программу агентских продаж.
Трафик – эта загадочная категория бизнес деятельности, о которой мы, как правило, мало что знаем…
Трафик – это тот поток неких существ, ибо как еще можно охарактеризовать обезличенную массу потенциальных клиентов, которых мы, зачастую, воспринимаем не иначе как данность текущую мимо нашей вывески11, даже не задумываясь о тех возможных резервах продаж, которые он таит в себе.
Это Клондайк, который мы упорно не хотим замечать!
В данном, конкретном, случае, мы четко разделяем схроны «трафик» и « не допроданные» продажи. Трафик здесь – это те люди, кто, так или иначе, проходит мимо нас в конкретной точке географических координат. Они знают о нашем существовании, но не замечают нас, мы знаем, что они есть, но словно в приведения не верим в них как клиентов.
В качестве иллюстрации возможностей работы с трафиком приведем пример не имеющий отношения к нашему кейсу, но красноречиво повествующий о силе данной категории:
Город Омск. Шиномонтажная мастерская с хрестоматийным названием «Петрович»12 находится на расстоянии чуть менее 50 метров от автозаправочной станции. Вложив все, что имел в свою мастерскую, Петрович уже не имел возможности безропотно ждать клиентов: «нужно что-то делать, потому что хочется кушать».
Весь месяц Петрович стоял день напролет на территории АЗС и… знакомился с клиентами, заправляющими свои автомобили. Если встречал уже знакомых, здоровался и рассказывал о своем бизнесе, предлагал бесплатно подкачать шины и прочие приятные мелочи. В случае появления клиентов в шиномонтажной мастерской, его малолетний сын оглашал округу протяжным: «па-а-а-а-па!», и Петрович бежал делать бизнес.
Уже на следующий месяц вся округа и практически все проезжающие мимо автомобилисты знали, что у Петровича золотые руки, он совершенно не жадный человек, очень отзывчив, всегда готов прийти на помощь, да и вообще рубаха парень.
