Достучаться до сердец, или «Особенности среднего менеджмента в России» - страница 6

К примеру: потенциальный клиент, в ходе разговора с вами, становится «недовольным», вернее, начал сомневаться соотношением количества каналов, скоростью Интернета и текущей ценой оператора связи. «Клара Захаровна, сейчас у вас ежемесячная абонентская плата 700 рублей за 50 Мб и 100 каналов, так как подключались уже давно, то и оборудование, скорее всего, технологически устаревшее. Как это и бывает – подключат, вы платите, а про вас забыли и никто вам не позвонит и не предложит лучшие условия. Я, конечно, не волшебник, но не зря же у нас столько наград, каналов у нас больше, а каждый четвертый абонент выбирает нас. Давайте я расскажу про нашу линейку – уж за ту сумму, что платите сейчас, у нас есть, из чего выбрать».

Возвращаясь к турфирмам. Если уже известен бюджет, то опытный манипулятор, он же «продажник», дает надежду на шикарный отдых, но который выше бюджета на 15—20%. С одной стороны, это возможность поторговаться и заработать больше. С другой стороны, у клиента всегда есть возможность, если заблестели глаза, найти эти 15—20% сверх планируемого бюджета. Вспомните себя, как часто вы брали с собой на покупку чайника, туфель, телефона определенную сумму и точно в нее укладывались? В итоге, если с вами «поработали», то вы верите и для вас важно мнение «волшебника», который только что продал вам товар немного дороже того, на что вы рассчитывали. Более того, мы сами берем с собой сумму несколько выше планируемых трат и НАДЕЕМСЯ, что потратим меньше. «Надежда – мой компас земной…»

3. Лень. Ничего плохого в этом психокомплексе нет. Так устроена природа, которая призывает организм не тратить энергетические ресурсы. В животном мире жизнь протекает по принципу «здесь и сейчас». Места планированию нет, кроме генетического. К примеру, белки откладывают орехи на зимний период. Делают ли они это осознанно? Если хищник настиг добычу, отведал ее, то нет необходимости сегодня еще куда-либо бежать, догонять, лучше сытым валяться и наслаждаться жизнью до того момента, пока ресурсы не начнут подходить к своему завершению. Смысл бегать и тратить энергию, учитывая, что и охота в следующий раз может оказаться неудачной? Поэтому сытый и одетый человек, находящийся в тепле и которому ничего не угрожает априори, ленив, а выбор из «делать» или «не делать» очевиден. Есть индивиды, конечно, но…

Поэтому для потенциального клиента или подчиненного, или руководства крайне важно донести, что с его стороны особых усилий не требуется и «загребать жар можно чужими руками». «Наши сотрудники из технической службы сами проведут вам кабель, при необходимости можно воспользоваться „люкс“: настроят оборудование, покажут и расскажут, как пользоваться услугой, с вашей стороны важно только личное присутствие, а мы все сами сделаем, и вы будете пользоваться услугой».

Опять же аналогия с турфирмой: «Вам нет необходимости страховать себя, мы сделаем это сами, наша компания сама организовывает трансферт, вам придут оповещающие смс, чтобы не было необходимости в уточнениях, также мы подготовим весь пакет документов, от вас необходимо будет только приложить паспорт».

Это всего лишь три струны, с которых начинается игра. Закрепить успех и достичь результата помогают следующие психокомплексы.

4. Страх. Это двигатель прогресса, как человечества, так и отдельно взятой особи. Страх, что твой социум-государство завоюют, заставляет страны изобретать оружие и устраивать дипломатические и сырьевые ловушки. Страх, что завтра будет нечем платить за жилье, еду, одежду, побуждает нас зарабатывать деньги. Страх потерять свой статус и влияние заставляет людей вести закулисную игру и подавлять оппонентов или тех, кто может составить тебе конкуренцию или приносить в жертву своих подчиненных. Страх казаться несовременным заставляет нас покупать модную одежду, аксессуары, гаджеты, автомобили. Если прийти устраиваться в федеральную компанию в валенках и норковой шапке-ушанке, держа в руке «Nokia 3110», то, сколько ни объясняй, что у тебя два высших образования, десять лет стажа, из которых пять лет – управленческий, и ты смог поднять и развить крутую дистрибьюторскую сеть, путь тебе заказан. Ты не соответствуешь портрету современного человека. Экстрасенсы, гадалки, цыгане, грозящие проклятиями и просящие деньги, тоже вызывают у большинства страх, причем ничем не подкрепленный и необоснованный, но им дают деньги. Они используют только этот психокомплекс, и он работает.