Духи продавать легко!!! - страница 15

Доставку товара мы осуществляем в удобное для клиента время и место.

Упаковываем продукцию в фирменные пакетики, прикладываем описание аромата. Ни в коем случае не делайте никаких скидок. Как только мы сбавляем цену, мы обесцениваем свой труд и даем понять клиенту, что с нами можно торговаться. Кроме того, мы наносим ущерб другим консультантам.

Если вам хочется сделать приятное клиенту, лучше сделайте ему небольшой подарок: подарите пробник другого аромата, из тех, что ему понравились, или что-то из косметики (пробник крема, карандаш). Любой, даже самый недорогой знак внимания стимулирует клиента купить больше. Пусть каждый клиент почувствует, что вы дорожите им.

После выполнения заказа постараемся, чтобы клиент при нас вскрыл упаковку и опробовал духи сразу. Тогда мы будем уверенны, что он остался доволен ароматом, видом флакона и т. д. Но главное мы проверили целостность флакона и исправность спрея. После покупки еще раз напомните клиенту, как и в каком количестве наносить аромат.

При продаже духов нужно помнить, что наша основная цель – получить постоянного клиента. Поэтому очень важно, чтобы у клиента о нас остались только положительные воспоминания. Конечно, на это оказывает влияние весь процесс продаж, но помните о том, что приятная улыбка в конце или пожелание хорошего дня никак не повредят нашим отношениям с клиентом.

Не жалейте времени на работу с клиентом, не оказывайте давление на него. Если ваше первое общение пройдет успешно, он, во-первых, станет вашим постоянным покупателем, а во-вторых, расскажет об оном своим родственникам и знакомым, и вы приобретете новых клиентов.

Даже если ваша первая встреча с клиентом не увенчалась успехом – это не повод для отчаяния. Отрицательный результат – это приобретение опыта, и он не останется незамеченным. Занимаясь продажами, помните, что ваша цель – не заработать деньги на клиенте, а отработать статистику и извлечь из этого прибыль. Причем необязательно вы должны получить эту прибыль именно в этот раз. Помните, что из 10 потенциальных клиентов у вас что-то купят только 2—3 человека. Со временем эта статистика будет меняться в сторону увеличения ответов «да», но это произойдет не сразу, а со временем, когда вы наработаете практику и у вас будет богатый опыт продаж.

После этих этапов еще идут этапы «работа с возражениями», «послепродажное обслуживание», но мы рассмотрим их в отдельной главе.

Глава 4.2. Мы приходим к незнакомым людям и проводим дегустацию.

Многие боятся работать с холодным рынком. Основные причины конечно – страх отказа и «страх, что баба Нюра выбежит из под воротни и будет бить вас метлой» и страх, что о вас подумают люди. С другой стороны холодный рынок покорять надо, потому что он открывает огромные просторы перед вами.

Давайте рассмотрим алгоритм, как работать с незнакомыми людьми.

1. Приветствие.

Поздоровайтесь с клиентом, подождите, пока он вам ответит.

У меня была такая ситуация, когда я продавал продукцию, зашел в офис какой-то государственной службы. Зайдя в комнату, я поздоровался и представился. Люди, которые сидели в комнате работали над своими бумагами. Они посмотрели на секунду на меня, снова опустили свои головы и ринулись в работу. Я немного оторопел от этого! Как правило, до этого люди как то более оживлялись. Но не в этот случай. И тогда мне в голову пришла интересная мысль. Я издал громкий звук закрытым ртом, напоминающий звук «нм», только звонко. И после этого звука люди снова обратили на меня внимание. И только тогда я! начал презентацию.