Эффективный риэлтор - страница 8

Первая – мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной:

Этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!".

Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, происходит нечто необыкновенное – Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что, когда Вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным. Все мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.

Люди естественно отвечают взаимностью друг другу. Когда Вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят… правда?

А теперь ответьте себе честно на несколько вопросов:

Случалось ли вам заканчивать фразу за собеседника? Если да, то значит Вы его не слушаете.

Многие ли из Вас перебивают собеседника, полагая, что знают, что именно тот собирается сказать? Вы не слушаете – Вы занимаетесь телепатией. Так не слушают.

Случается ли Вам участвовать в разговоре, в котором Вы с трудом дожидаетесь своей очереди высказаться – просто ждете, когда собеседник замолчит и вы сможете сказать, что думаете сами, просто выгадываете момент, когда тому нужно будет сделать вдох и Вы, наконец, сможете изложить собственную, более удачную мысль?

Вы не слушаете!

Умение слушать – именно навык, и вы можете его развить. Вы способны превратиться в мастера слушания. Ведь самый верный способ стать обаятельным, участливым, искусным собеседником, неизменно выглядеть интересным в глазах других людей, быстро, осмысленно, успешно налаживать отношения – это просто задавать вопросы и слушать.

Пытайтесь уяснить чего хотят ваши потенциальные клиенты.

Старайтесь выяснить их потребности. Являются ли ваши предложения ценными именно для этого клиента.

Задавайте уточняющие вопросы.

Позаботьтесь об отчётливом понимании того, что говорит ваш собеседник.

Попросите о продолжении рассказа. Выясните ценности собеседника.

Купить квартиру – это просто сделка.

Потребностью является: чувство защищенности, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности.

Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.

В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.

Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придает разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.

Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход.

Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит. Предлагаю держать в голове и периодически пользоваться вопросом "Что вам нравится больше всего?". Стремитесь выяснить ценности человека, его мечты, устремления, то, что является для него самым важным в жизни. Оставьте негатив конкурентам и вы непременно выиграете.