Известно, что 80% всех сообщений, которыми обмениваются люди, передаются неречевым путем – глазами, выражением лица, жестами, внешним видом и т. п. Это означает, что с каждым устным сообщением вы мгновенно подаете вашему потенциальному клиенту несколько неречевых сигналов. Вашу уверенность в себе люди обычно воспринимают не на основании ваших слов, а, прежде всего, визуально, по поведению. Поэтому чем больше вы верите в себя, тем легче вам убедить других в правоте ваших слов.
Таким образом, можно обосновано утверждать, что самое ценное личное качество для медицинского представителя – это позитивное мнение о себе. Ваше представление о себе в большей степени, чем любой другой фактор определяет то, как другие видят вас. Оно формирует все, что вы делаете и говорите. «Энтузиазм», – как отмечал известный специалист по продажам Ф. Беттджер, – «одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это – одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег».
Ваш позитивный настрой, оптимизм и энтузиазм, воодушевление, искренность по отношению к потенциальному клиенту в момент первоначального контакта, отсутствие фальши или интонации шаблона помогут расположить к себе большую часть клиентов, преодолеть страх, добиться больших успехов в делах.
1. Преодоление очереди перед кабинетом врача
Вы первый раз заходите в поликлинику. Не торопитесь сразу найти кабинет врача. Остановитесь и понаблюдайте за происходящим перед поликлиникой и в ее вестибюле. Объектами вашего внимания могут быть: пациенты (возраст, одежда, марки припаркованных перед входом автомобилей и детских колясок и т. д.), внешний вид и внутреннее состояние самой поликлиники (аккуратность и чистота помещений, следы ремонта, оборудование и т. д.), уровень организации работы с населением и отношение персонала к посетителям. Особое внимание рекомендуем обратить на информацию о приеме врачей. Она может дать вам первые по-настоящему важные сведения о враче, к которому вы направляетесь. Например, надпись «Врач-кардиолог Иванов А. С. (к.м.н.)» свидетельствует о том, что ваш потенциальный клиент является кандидатом медицинских наук, что, по меньшей мере, говорит о его потенциальном интересе к новым препаратам, качеству лечения, научной деятельности, амбициозности. Поднимаемся по лестнице и проходим по коридору к кабинету врача.
По традиции перед кабинетом врача большинства специальностей в среднестатистической районной поликлинике всегда толпиться очередь. От того, как в дальнейшем сложатся ваши отношения с ней, зависит многое: количество визитов в день, ваше настроение, отношения с врачами. К очереди можно относиться по-разному, но равнодушной к ней остаться трудно.
О том, как следует преодолевать очередь и «проникать» в кабинет врача дается много рекомендаций. Но поскольку опыт лишним, как правило, не бывает, то и постараемся внести в решение этого практического вопроса свою лепту. Мои рекомендации основаны, как на личном практическом опыте, так и на обобщении соображений по этому вопросу большого числа участников тренингов.
Первое, что, на мой взгляд, следует принять во внимание медицинскому представителю, готовящемуся «к штурму» «окруженного» очередью пациентов кабинета, то, – в каких отношениях с находящимся за дверью врачом вы находитесь.
