Философия успешного бренда - страница 14

Не буду отрицать, что любую информацию можно использовать для манипуляций, но маркетинг имеет иные цели.

Маркетинг как способ ведения бизнеса. Сами маркетологи, по крайней мере многие из них, ответят, что их профессия – это увеличение продаж, снижение себестоимости продукта, расширение бизнеса. И да, все эти ответы имеют место быть, но… вам не кажется, что все это напоминает притчу о мудрецах, которые пытались понять, что такое слон?

На самом деле маркетинг – это способ мышления, философия, определенный способ ведения бизнеса и зарабатывания денег. Маркетинг отвечает за будущее компании, за ее завтрашний день.

Маркетинг – это парадигма мышления, которая во главу угла ставит рынок. Рынок – это совокупность потребностей и желаний, формирующих спрос, который удовлетворяется разными предложениями/игроками рынка. Наглядно это изображено на рис. 7.

Рис. 7. Упрощенная схема структуры рынка

Изначально существует группа людей, у которых имеется одинаковая потребность в каком-то товаре или услуге. Говоря несколько упрощенно, общая потребность объединяет людей в целевую аудиторию. Далее потребность трансформируется в желание, то есть в проявление в четко определенной форме удовлетворения (утолить голод мясом, в отличие от просто чувства голода, которое является потребностью). Сумма желаний формирует спрос. Здесь и происходит встреча бизнеса и покупателя. Бывают ситуации, когда спрос появляется до желания. Появление на рынке iPhone – именно такой пример: люди еще не думали об объединении телефона, плеера и компьютера в одном устройстве, но Стива Джобса потому и называют гениальным маркетологом, что он смог только на основе потребности (уменьшить количество гаджетов) создать нечто опередившее спрос.

Спрос встречается с предложениями, которые должны дать что-то соответствующее желанию удовлетворить потребность. Количество предложений – это и есть насыщенность рынка компаниями. Компании конкурируют между собой, и выигрывает тот бизнес, чье предложение оказывается более подходящим под спрос клиентов по разным параметрам (сумма таких параметров называется ценностью). Далее происходит удовлетворение потребности, которое сменяется ощущением нехватки. Затем цикл начинается заново.

Важнейшими для маркетингового мышления являются понятия конкуренции и ценности. Конкуренция – это любые действующие и потенциальные предложения, способные удовлетворить одну и ту же потребность. Они взаимозаменяемы, что и определяет их борьбу за выбор потребителя.

Ценность (value) – то, что получает потребитель. Ценность является дробной величиной: в числителе то, что человек получает, а в знаменателе – издержки, которые он несет. Таким образом, ценность можно определить как воспринимаемые материальные и нематериальные выгоды, поделенные на издержки покупателя. Ценность может быть материальной и нематериальной, реальной и ощутимой. Для покупателя ценность – это ощущение, что за потраченные деньги получен максимум удовлетворенности (этот посыл должны донести коммуникации бренда).

Парадигма маркетинг-мышления, когда вы выбираете отправной точкой потребности и желания клиента, сразу меняет приоритеты: ведение бизнеса становится искусством, а не способом приумножить капитал. Только тогда можно понять определение (лучшее, на мой взгляд!), которое дал гуру маркетинга Кремниевой долины Реджис Маккенна: «Маркетинг – это все, и все – это маркетинг».