Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка - страница 6

Элияху Голдратт, гениальный ученый и основатель теории ограничений, в своей книге «Цель» использует замечательный логический инструмент для определения цели на основе построения дерева текущей реальности и желаемой реальности. Этот инструмент прекрасно подходит для принятия решений и выстраивания стратегий изменений. Мы будем пользоваться им на протяжении всей книги.

Оказывается, лучшее решение – не то, которое сулит нам много выгод, а то, которое не приведет нас к негативному событию! Этот инструмент прекрасно работает для решения сложных и запутанных ситуаций, а также для принятия стопроцентно надежных и правильных решений в современном бизнесе. Не пишите, как это принято, плюсы двух вариантов развития событий; напишите в два столбика проблемы, которые могут возникнуть при принятии того или иного решения. Например, вы берете человека на важную позицию. Запишите основной риск. Что может произойти, если человек не подойдет на эту должность?

Однако, несмотря на огромное количество информации на данную тему и важность, которую придают теме целеполагания в бизнес-литературе, не все и не до конца умеют правильно ставить цели и работать на их достижение. Выбрать стопроцентно правильную цель и тем более достичь ее и вправду очень сложно. Допустим, цель состоит в том, что я хочу заработать миллион или сделать этот мир лучше. Декомпонировать эту цель в более понятные и простые шаги – очень сложная задача. Также не всегда очевидно, что цель найдена и она верна. И к тому же потом может произойти какой-нибудь непредвиденный и неблагоприятный для вас случай, который перечеркнет все прежние усилия.

В моей практике я часто использовал и другой подход. Для определения нашей стратегии мы можем исходить из антицелей или проблем, того, что вам не нравится и что вы хотели бы изменить. Такой подход психологически проще, так как чаще всего мы отлично знаем, что нас раздражает!

Так, например, если вам не нравится, что продукт конкурента понемногу отбирает у вас рынок в СМБ-сегменте, устранение или нейтрализация этого негативного события может стать хорошей заменой цели. Если вам очень не нравится, что корпоративные клиенты не продлевают контракты, и эта проблема не позволяет вашим доходам расти – это негативное событие может стать краеугольным камнем вашей стратегии. Если вашему шефу что-то очень не нравится, сконцентрируйте свои действия на коммуникации для решения данной проблемы – это тоже может быть основой планирования изменений в вашем отделе или направлении.

Итак, этими логическими инструментами мы будем пользоваться на протяжении всей книги: определение объекта воздействия, путей воздействия, а также принятия решения во многих областях бизнеса – от выбора стиля управления до выбора партнера и стиля общения с клиентом из далекой экзотической страны. В результате правильных действий в правильном направлении мы должны избежать негативных событий, с этим связанных.

Поговорим теперь о рисках. Что же важнее для нас: достичь своей цели или не стать жертвой неудачи, или, говоря иначе, получить рисковое событие. Что хуже – не добиться цели и не стать лучшим производителем в области Х или сесть в тюрьму за долги или нарушение закона? (Я лично думаю, второй вариант развития событий хуже.) Сегодняшний мир все больше становится миром рисков, нежели миром успехов. Точнее сказать, чем крупнее организация – тем выше важность риска против важности успеха. Соответственно, я рекомендую вам проверять риски при принятии какого бы то ни было решения или подготовке к событию и т. д.