Когда мы углубимся в методы, у вас могут возникнуть некоторые опасения по поводу их этичности. Даже если мы считаем, что наши намерения благие или что факты на нашей стороне, процесс убеждения может казаться манипуляцией. Возможно, вам станет немного легче от того, что, согласно научному определению, убеждение – это акт изменения точки зрения без принуждения. Согласно Дэниелу О’Кифу, профессору коммуникации, убеждение – это «успешная преднамеренная попытка повлиять на психическое состояние другого человека посредством общения в обстоятельствах, в которых убеждаемый имеет некоторую степень свободы»[3].
В частности, как много лет назад объяснил психолог Ричард Перлофф в своей книге The Dynamics of Persuasion («Механизм убеждения»), мы можем избежать элемента принуждения, если будем придерживаться символической коммуникации[4] в форме сообщений, которые должны изменить взгляды и убеждения другого человека при «добровольном принятии» им этих сообщений. Согласно Перлоффу, принуждение от убеждения можно отличить по «ужасным методам», которые принуждающий использует, чтобы побудить другого человека действовать «так, как ему хочется, и предположительно вопреки желаниям этого человека». Он говорит, что, когда человек чувствует себя вправе отказать собеседнику, вот тогда мы имеем дело с этическим убеждением. А «когда человек понимает, что у него нет другого выбора, кроме как подчиниться, попытку влияния можно считать принуждением»[5].
Убеждение – это не принуждение и не попытка в интеллектуальной борьбе победить оппонента с помощью фактов или морального превосходства, а также не полемика с победителем или проигравшим. Убеждение – это процесс, который проводит человека через ряд этапов, помогая ему лучше понять собственное мышление, и как оно соотносится с сообщением. Вы не можете убедить другого человека изменить точку зрения, если он этого не хочет. Далее вы увидите, что в этом процессе наиболее эффективны те методы, которые обращены к мотивам человека, а не к его умозаключениям.
Мы узнаем, что в большинстве случаев убеждение побуждает людей осознать, что изменение возможно. Всякое убеждение есть самоубеждение. Люди меняются или отказываются это делать исходя из своих собственных желаний, мотивов и внутренних возражений, и, если мы примем во внимание эти факторы, то наш аргумент с большей вероятностью позволит человеку изменить свое мнение. Как однажды сказал психолог Джоэл Уэлен: «Невозможно заставить струну зазвучать, давя на нее. За нее нужно потянуть».
Вот почему так важно заранее сообщить о своих намерениях. Это не только позволяет вам остаться в рамках этичности, но и увеличивает шансы на успех. Если этого не сделать, люди догадаются о ваших намерениях. Что бы они ни предположили, это предположение станет в их сознании вашей «фактической» позицией, и вы рискуете получить не тот разговор, который вам бы хотелось. Если человек подумает, что вы считаете его доверчивым, глупым или плохим, что он заблуждается или принадлежит к какой-то неправильной группе людей, тогда, конечно, он начнет сопротивляться, и факты уже не будут иметь никакого значения.
В самом начале своих исследований я применил кое-что из этих принципов в дискуссии с отцом о теории заговора, которая просочилась в его политические убеждения. Мы долго обсуждали факты. Измученный, я вздохнул и спросил себя, зачем мне все это. Почему мне так хотелось изменить точку зрения отца?
