В переговорах я использовал следующую аргументацию. Во-первых, надо было показать собственнику, что снижение аренды неизбежно, что это не просьба, а это безусловное требование, иначе существование магазина станет экономически невозможным. Приходилось показывать собственнику подробную экономику магазинов. Если бы собственники понимали, что просьбу о снижении ставки аренды можно не удовлетворять, то, естественно, немногие бы из них пошли навстречу. Собственникам (как раз был период кризиса) нужна была не максимально высокая ставка аренды, а максимальная сумма арендных платежей в год. При этом сумма зависит не только от ставки аренды, но и от количества месяцев, в которых арендатор находится на арендуемой площади. В ходе переговоров я показывал собственнику, что, если даже в течение одного или двух месяцев он будет искать нового арендатора и помещение будет в вынужденном простое, он потеряет гораздо больше денег, чем если снизит ставку аренды. Плюс с собственниками обсуждалась договоренность вернуть прежнюю стоимость аренды и даже ее увеличить после выхода из кризиса. Как только будут первые признаки выхода из кризиса, мы, безусловно, ставку аренды можем увеличить и компенсировать ему прежнее падение в ставке.
Все эти приемы совершенно уникальны и к техникам продаж имеют опосредованное отношение, но незаменимы, когда вам нужно не просто договориться, не просто ударить по рукам, а ударить по рукам, добившись максимально выгодных условий.
1.2. Что будет, если мы у нашего крупного поставщика выбьем дополнительную скидку на поставку товара в течение года?
Если ваша компания работает с десятипроцентной маржинальностью бизнеса, вы можете получить рост прибыли на 18 процентов, с помощью переговоров добившись от ваших поставщиков дополнительной скидки 2 процента.
Маржа в размере 10 процентов предполагает, что при продаже на миллион рублей 900 000 – закупочная цена товара, а 100 000 – ваша торговая наценка. В этом случае дополнительные 2 процента скидки от поставщиков дают 18 000 экономии, что составляет 18 процентов от вашей прибыли. Небольшая скидка сильно увеличивает вашу прибыль.
Вы получаете большое конкурентное преимущество, дополнительную прибыль, которую можно пустить на рекламу, на развитие, на расширение склада, на возможность предоставлять клиентам отсрочку. Также это позволит получить более проходную цену и более привлекательные условия для конечного клиента, что в итоге дает больше продаж и клиентов. При этом часто клиент не верит, что такую дополнительную скидку от поставщика можно получить, или не понимает, как это сделать.
Далее мы разберем более 80 способов получить скидку, и вы поймете, что все это абсолютно реально.
1.3. Что будет, если мы не будем поддаваться на уговоры дать скидку клиенту?
Если ваша компания откажется ПРОСТО ТАК давать клиенту скидку 2 процента, то при 10 процентах маржинальности бизнеса вы получите дополнительные 20 процентов прибыли. Два процента скидки от 1 000 000 рублей – это 20 000 рублей, именно эта сумма составляет 20 процентов от вашей валовой прибыли в 100 000 рублей. Часто компания, давая небольшую скидку, теряет большую прибыль.
Многие скажут, что, отказываясь от скидок, можно потерять клиентов. При этом можно предлагать скидки при определенных условиях, которые клиенту нужно выполнить и выполняя которые он даст возможность сэкономить или дополнительно заработать.
