Существенно и категорическое нежелание предоставлять лишнюю информацию о себе (так как, возможно, на ее основе вы сможете сделать какие-то выводы о своем партнере, непредсказуемые и потому нежелательные для него): подлинная информационная безопасность – это неизвестность.
Наконец, очень часто полная информация не предоставляется вам просто потому, что вы имеете дело с посредником, который может найти любой интересующий вас товар, но не хочет тратить время и силы на заведомо напрасный сбор информации о товарах, которые вам не интересны. В отличие от Запада, потеря вас как потенциального клиента не волнует его, так как в условиях экономического бума вместо вас появятся другие клиенты.
Исключительно характерной в своей крайности стала фраза, сказанная одному из российских экономистов, который, ответив на исключительно подробные расспросы относительно ситуации в России, начал было расспрашивать своего случайного собеседника об аналогичной ситуации в Китае: «Вы наши мудрые учителя, а мы ваши смиренные ученики. Поэтому здесь мы задаем вопросы».
Из «чистых» приемов ведения переговоров следует назвать, прежде всего, контроль за временем, – значительно более значимый даже, чем контроль за пространством (местом проведения переговоров: китайцы всегда стараются, насколько это возможно, проводить их «на своей территории»).
Если ваши партнеры видят вашу заинтересованность в достижении результата (вы ограничены во времени, или потратили на поездку столько сил и времени, что не можете уехать с пустыми руками), они будут давить на вас всеми доступными способами. Обычно изображается полное отсутствие интереса к вашим предложениям, выдвигаются чрезмерно жесткие встречные требования, демонстрируется безразличие к исходу переговоров, заявляется о том, что в случае вашего неподчинения ультимативным требованиям отношения с вами будут прекращены, а китайцы начнут работать с вашими конкурентами.
Подчинение китайским ультимативным требованиям недопустимо: это наиболее короткий путь в ад. Поэтому правильной реакцией представляются ответные намеки (или прямое заявление о намерении в случае толстокожести партнера) на то, что вы начнете сотрудничать с другими китайскими компаниями (в идеале – прямыми конкурентами ваших партнеров).
Хороший прием – с извинениями отложить заранее запланированную очередную встречу в связи с возникновением у вас новых направлений сотрудничества. В конце концов, после уговоров и разъяснений, что это невежливо и ломает график ваших партнеров, встречу можно и не откладывать, – но демонстрация того, что у вас есть альтернатива, эффективно помогает достижению договоренности. Если же китайцы согласятся отложить встречу, вы действительно должны пойти на деловую беседу в названное вами время, так как ваши передвижения будут тщательно отслеживаться.
В целом правильным поведением является применение в отношении китайцев их собственных стратагем и тактических приемов: именно это, а не выпивка и разговоры по душам, является надежным способом достичь взаимопонимания и близких человеческих отношений.
Зная вашу дату отъезда, китайские партнеры могут до последнего момента откладывать принятие решения с тем, чтобы истощить ваше терпение и вынудить вас на все новые уступки. С позиции людей, за спиной которых находится 4700 лет непрерывной письменной истории, вы нетерпеливы по определению.
