Искусство продаж. Как приручить продажу: инструкция для повседневного применения - страница 3

Для того чтобы лучше понять это, рассмотрим простой пример. Вспомните гениальную сцену из «Двенадцати стульев» Ильфа и Петрова, в которой Остап Бендер, будучи совершенно посредственным игроком в шахматы, во время сеанса одновременной игры на тридцати досках наводил ужас на членов местного шахматного клуба: «С необычайной легкостью и безусловно ехидничая в душе над отсталыми любителями города Васюки, гроссмейстер жертвовал пешки, тяжелые и легкие фигуры направо и налево. Обхаянному на лекции брюнету он пожертвовал даже ферзя. Брюнет пришел в ужас и хотел было немедленно сдаться, но только страшным усилием воли заставил себя продолжать игру».

Перед нами просто замечательный пример благоговения перед статусом собеседника, статусом авторитета, умело созданным Бендером. Можно ли считать это продажей? Безусловно.

А вот другой интересный пример, работающий, можно сказать, «в другую сторону». В сборнике «Психологические исследования творческой деятельности» описано исследование, в ходе которого посредственный шахматист должен был сыграть шесть партий с экс-чемпионом мира Михаилом Талем. В трех партиях из шести испытуемый играл в состоянии гипноза, в котором ему было внушено, что он – не менее выдающийся шахматист Пол Морфи. Михаил Таль выиграл все шесть партий и по завершении эксперимента дал следующую оценку: «До гипноза я играл с человеком, едва передвигавшим фигуры. В состоянии гипноза передо мной сидел совсем другой человек, экспансивный, энергичный, смелый, который играл на два разряда лучше».

Критик: Гипноз – тоже продажа?

Нет, мы, разумеется, не станем рассматривать гипноз в такой роли, хотя он и основан на убеждении и внушении, которые сплошь и рядом встречаются в продажах. Нам важно другое, а именно самосознание нашего шахматиста, которое сильно изменилось под воздействием гипноза. Мы можем лишь предполагать, но с большой вероятностью в первых трех партиях (без гипноза) испытуемому помимо прочих факторов мешал также и статус его визави – статус мастера, превосходящего его по навыку и рангу. Поставьте себя в подобную ситуацию, когда между знаниями и умениями вашими и вашего оппонента – целая пропасть. С подобными ситуациями вы наверняка сталкивались в вашем жизненном опыте – вспомните, как на вас влияло осознание этой пропасти, в особенности если речь шла о соперничестве.

Какой вывод из этого примера мы можем сделать? В первую очередь, совсем не обязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом, чтобы нивелировать влияние статуса вашего собеседника. Важно правильно себя преподнести, чтобы при переговорах разница в статусах была неощутима либо же ощутима, но в вашу пользу. Как это сделать? Правильно – продать себя. И давайте уже договоримся, что впредь мы не будем понимать эту фразу превратно!

Давайте вернемся к не менее важному вопросу, который я уже затрагивал ранее – к вопросу продаж в обучении. При этом обучение мы можем рассматривать в максимально глобальном масштабе, поскольку начиная от школьных уроков и заканчивая бизнес-тренингами – во всех сферах обучения действуют одни и те же законы. И раз уж целью обучения чаще всего является приобретение новых знаний, то и законы будут связаны с нашим великим инструментом получения знаний – памятью.

В рамках нашей интеллектуальной беседы о продажах мы рассмотрим три основных закона.