Как эффективно управлять продажами - страница 11

Заранее позаботьтесь о «стажерском корпусе». Это помещение или часть помещения, где первое время будут работать новые сотрудники, вышедшие на стажировку. У каждого человека, для того, чтобы он мог хотя бы что-то производить, должно быть свое рабочее место. Это может быть стол или половина стола, но это будет именно его. Мебель не должна быть какой-то слишком дорогой, она должна быть просто чистой и такой, за которой будет приятно работать. К тому же не обязательно давать стажерам новые ноутбуки и телефоны.

Я рекомендую ограничиться простыми самыми дешевыми телефонными аппаратами. Главное, чтобы они исправно работали. Компьютеры можно поставить «б/у-шные». Есть компьютерные фирмы и магазины, которые с удовольствием согласятся сработать с вами на бартер. Вы поставите им вашу продукцию или услуги, а они взамен предоставят вам несколько работающих «бу-шных» компьютеров. Так вы сможете решить проблему обустройства рабочих мест для стажеров с минимальными затратами.

Если стажировка подразумевает под собой холодные звонки и назначение встреч для опытных продавцов, достаточно иметь один стол, два стула, один компьютер с интернетом и два простых телефона на двух стажеров. Пока один звонит, второй ищет в интернете телефоны других потенциальных клиентов и изучает сайты их компаний.

Немаловажным фактором в наше время является отсутствие негативных отзывов от предыдущих сотрудников на различных форумах и наличие положительных. Если негативные отзывы о вашей компании уже есть, у вас есть два варианта решения проблемы. Или соберите хорошие отзывы от существующих сотрудников и разместите их на нескольких форумах в интернете. Чтобы при соответствующем запросе ссылки на положительные отзывы вылезали выше, чем на отрицательные.

В идеале – загнать отрицательные отзывы о вас в самый низ первой страницы или на вторую страницу поисковика. Если это не представляется возможным, свяжитесь с администраторами форумов, на которых находятся отрицательные отзывы и узнайте, что нужно от вас, чтобы эти отзывы были удалены.

Представьте, что вы решили бросить все и устроиться на работу продавцом. Вас принимают на работу и говорят: «Продавай!». Причем вам нужно продавать товар или услугу, которые вы не то, чтобы никогда не продавали, а о которых вы вообще почти ничего не знаете. И вот у вас в руках телефон, перед вами холодная база. А окружающие вас новые коллеги с любопытством смотрят на вас. «Давай, парень, у тебя же на собеседовании было такое крутое резюме. Ну, покажи, на что ты способен». Как вы себя будете чувствовать в этот момент? Какие вопросы будут в вашей голове?

Из своего опыта могу сказать, что для большинства продавцов такая ситуация является серьезным стрессом. Дело в том, что никто не хочет показаться дураком в глазах окружающих коллег. Да даже если бы их и не было рядом, с другой стороны трубки есть потенциальный клиент, который начнет задавать тебе вопросы. А что это за вопросы? Как на них отвечать? А если он задаст какой-то технический вопрос, на который я не знаю ответа? А если он потом перезвонит моему начальнику и спросит, что за идиотов он себе набрал, которые даже на элементарные вещи ответить не могут? Ситуация, прямо скажем, такая, что не позавидуешь.

Здесь я снимаю шляпу перед всеми продавцами, которые хотя бы однажды попадали в такую ситуацию и смогли набраться мужества, чтобы все-таки позвонить. Услышать «Нам не интересно», положить трубку, а потом звонить снова, и снова, и снова. Перед теми, кто смог в этот момент сжать зубы, переступить через свои страхи и амбиции и продолжить звонить, попутно самостоятельно изучая продукт, конкурентов, специфику взаимодействий с клиентами конкретно в этой фирме и прочие данные, необходимые им для того, чтобы начать продавать.