Прием № 19: «Это совершенно новая модель»
Типичная ситуация в любом компьютерном магазине:
– Скажите, а почему этот монитор стоит вдвое дороже?
– Это самая новая и совершенная модель! Плоский экран, защита для глаз… Лучшая из новинок!
– Разве таких еще не было?
– Конечно, это же новейшая технология!
– Расскажите-ка мне поподробнее…
Что делает продавец? Акцентирует новизну товара. Особенно хорошо прием действует при продаже бытовой и аудиовидеотехники. Ведь в этих областях новинки появляются чуть ли не каждую неделю. Покупателя убеждают, что у него есть шанс приобрести самое новое и совершенное.
Итак, мы перечислили 19 приемов продаж. Овладеть искусством их применения несложно. Но порой бывают и совершенно парадоксальные случаи. Когда продажа основана на юморе, все приемы встают с ног на голову.
От стиля продаж многое зависит, иногда очень помогает кураж. Вот диалог, который я наблюдал в Одессе, в магазине пневматического оружия.
Молодой парень с видом знатока подходит к прилавку:
– Что это у вас? Та-а-ак, я вот слышал, что пневматические пистолеты из строя мгновенно выходят. Особенно турецкие.
– Дорогой, и у слона копыта снашиваются, – немедля парирует продавец.
– Да нет, – чуть менее уверенно заявляет покупатель. – Я хотел сказать, что у турецких срок эксплуатации меньше.
– Ну, милый мой, есть придурки, которые по двадцать четыре часа в сутки стреляют. Сам понимаешь, какой пистолет выдержит?
– Это верно, – соглашается покупатель. – Покажите-ка вот этот!
– Это ты верно угадал! Российского производства, надежный, как автомат Максим. Сам помрешь, а пистолет к детям и внукам перейдет. Если ты, конечно, еще кой-чем, кроме оружия интересуешься, – усмехается продавец. – А я вижу, что у тебя не только пистолеты на уме.
Улыбнувшись, клиент делает покупку. Довольный продавец заявляет:
– Вот, наконец, конкретный клиент попался, а то ходоки уже замучили!
А вот как один оригинал продавал в советские времена заграничные джинсы. Все торговцы стоят, как обычно, рядком. Джинса у всех, естественно, одинаковая. Но только весь народ эти брюки держат в руках, а этот товарищ сложил их в портфель и накрепко его застегнул. К нему подходят, спрашивают:
– Ты чего товар не показываешь?
– У меня джинсы особые, дорогие. Не для каждого.
– Да ты дай взглянуть!
– Ты не тот клиент. У меня они по 140 стоят.
(средняя цена на джинсы в то время – рублей 120)
– Так что ж в них такого особенного?
– А-а, не знаешь. У них двойная пропитка и тройной шов!
И все! Клиент уходил с обычной парой джинсов, которую мог купить рядом куда дешевле. Но зато был уверен, что у него теперь «особые джинсы с двойной пропиткой».
Одних приемов продаж, разумеется, недостаточно. Необходимо детальное знание продавцом свойств товара. Он должен уметь выдавать точную конкретную информацию, «выпячивать» те достоинства продукта, которые интересуют именно этого покупателя.
Лень и незнание в деле продаж смерти подобны! Смешно смотреть на продавца, который не знает всего о своем товаре, а то и хуже – просто ленится подробно о нем говорить. Нет информации, не будет и покупки!
Помните также, что всякая продажа делится на этапы:
1. Вход в контакт с клиентом.
2. Диагностика покупателя (поможет активное слушание, верные вопросы).
3. Презентация продукта.
4. Нейтрализация возражений клиента.
5. Заключение сделки.
Важно обратить внимание и на внутреннее состояние продавца. Запомните: продавец – это Дед Мороз. Добрый, веселый, спокойный, уверенный в себе. Он с удовольствием общается с клиентом, но никогда не навязывает себя. Он знает: покупатели, по сути, маленькие дети. Надо лишь правильно подвести их к витрине, а там уж они сами с удовольствием выберут себе подарок…
