Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж - страница 3
Конечно, среди них можно отыскать людей, которым будут присущи качества продажника. Инженеры и технические специалисты могут продавать в том случае, если они обладают необходимым уровнем коммуникативности (то есть умеют разговаривать и договариваться), достаточной настойчивостью для продаж и некоторым количеством энергии, которого нам достаточно. Но даже если им хватает энергии, то они часто не готовы к риску, который подразумевают продажи.
Наилучших результатов такие продавцы с техническим уклоном могут добиться, работая в длинном цикле и без большого количества встреч. В силу своей замкнутости они не очень подходят для коротких продаж, особенно с высоким чеком в b2c. Их не стоит ставить на места, где нужны большое количество энергии и много общения с постоянно новыми клиентами. Им это будет крайне некомфортно.
Важно! Постановка задач техническим продажникам – максимально четкая, понятная, критериально описанная.[5]
Обучение технаря ремеслу продажника мало чем отличается от обучения обычного человека. Как именно обучать персонал продажам, не вкладывая при этом своей энергии и ресурсов, будет рассказано в гл. 5. Обучать персонал нужно постоянно. Для успешного функционирования бизнеса регулярной прокачки требуют три раздела:
продукт, который вы продаете;
корпоративные ценности (культура, правила и пр.];
продажи (техники, фишки, отработка возражений, новые приемы и пр.].
1.4. Практикум «Портрет продажника»
Для дальнейшей работы вам потребуется портрет продажника, эффективного и успешного именно в вашей компании. Ответив на следующие вопросы (письменно], вы получите искомый результат.
Упражнение 1.
1. Сфера бизнеса: b2b / b2c (подчеркнуть)
2. Средний чек (в руб.)
3. Средний цикл сделки (время от начала первых переговоров с клиентом до получения оплаты, с которой продажник имеет свой %): __________________________
4. Есть ли встречи? Сколько их в неделю и на чьей территории они проводятся: _________________________________
5. Теплые/холодные/смешанные продажи (подчеркнуть).
Упражнение 2.
Сопоставьте ваши ответы с таблицей пп.1.5 и отметьте на схеме ниже, какие качества необходимы успешному продажнику в вашем отделе. Цифры таблицы прибавляются и убавляются от базового профиля продажника.
В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.
Базовый профиль продажника[6]
Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.
РАСПЕЧАТАЙТЕ И СОХРАНИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ СТРАНИЦУ – ОНА ПОНАДОБИТСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.
1.5. Таблица «Влияние вашей матрицы бизнеса на базовый профиль продажника»
b2b
b2c
Глава 2
Создание адского поиска соискателей на вакансию
2.1. Проблема: почему так мало подходящих соискателей? Воронка поиска
Прежде, чем мы приступим к созданию адского потока соискателей, я бы хотел, чтобы вы посчитали, сколько в денежном выражении вы тратите, нанимая персонал по стандартной схеме.
Для этого заполните таблицу:
* Примечание. Если цифры получаются не целые, то не нужно их округлять. Например, если вы после собеседования оставляете только 1 из 20, то пишите 0,5.
** Примечание.
Похожие книги
