Как создать стратегию работы с аптекой - страница 9

Давайте подробно разберемся с тем, как фармацевт может продать сам. Итак, перед нами обычная средняя аптека, в которой работают 2 фармацевта. Аптека закрытой формы торговли – у нас в России таких 95%. Какие ограничения действуют на фармацевта? Во-первых, он продает лекарства, следовательно, цена ошибки в отпуске такого товара велика. Во-вторых, как правило, налицо высокая интенсивность и загруженность работой в течение дня – ведь фармацевт и отпускает товар большому количеству людей, и при этом работает ещё и кассиром. В-третьих, с каждым годом ассортимент аптеки растет – появляются новые продукты, и не только лекарства, но и БАДы, средства по уходу и т. д. Всё это нужно знать и помнить. Ну и, наконец, фармацевт является продавцом уникального числа товаров. Приведу такой пример: в этой же средней аптеке количество наименований может достигать 10 000 штук. Сравним это с супермаркетом непродовольственных товаров, например, Леруа Мерлен. По данным их сайта, самый большой магазин имеет в своем ассортименте около 60 000 единиц товара. При этом (кто бывал в такого рода магазине, может с легкостью подтвердить мои слова), товар разделен на большое число секций, в каждой секции минимум по 2—3 продавца, есть ещё и мерчандайзеры. И касс штук 15. Даже простая арифметика будет явно не в пользу фармацевтов. И компания – производитель хочет, чтобы при такой организации труда аптечный сотрудник продавал только её товар? Очень сомнительно. Конкурсы, подсказки, различного рода стимулирующие выплаты внутри аптеки за реализацию конкретного товара – не более, чем фон. Трафик из посетителей аптечные учреждения сами себе организовать самостоятельно не могут – телевизионный эфир по карману только крупным фармассоциациям, что демонстрирует, например, АСНА. Но не все аптеки входят в такую ассоциацию, поэтому на первое место, по-прежнему, выходит нормально сформированный производителем спрос на препарат, а затем уже усилия фармацевтов. Даже если представителю удастся «вложить» в голову и уста фармацевта необходимую информацию, нужно понимать, что фармацевт – обычный человек на трудной и ответственной работе, и процесс запоминания и хранения информации протекает у него по давно описанным психологами законам, и ему просто свойственно что-то забывать. В силу вступает так называемая кривая Эббингауза ^>5:

Добавьте к этому отсутствие системной работы с фармацевтами и визит представителя 1 раз в месяц с сообщением о 4-х продуктах – и всё. Правда, бывают и свои исключения из правил. Был свидетелем следующей ситуации в аптеке.

К одному из 3-х фармацевтов – по виду очень юного, явно недавнего выпускника – подошел одетый в строительную спецовку молодой человек. Он протянул фармацевту бумажку правильной формы, на которой было что-то написано. Фармацевт уточнил, что назначение препаратов сделал врач. Далее фармацевт сказал: « Вам врач назначил препарат Х (торговое название). Этот препарат вызывает сонливость. Вы хотите, чтобы у Вас была сонливость? Нет? Тогда я Вам дам препарат, который не вызывает сонливости». После нескольких минут разговора о том, что назначен препарат от аллергии, что он вызывает сонливость, фармацевт, в конце концов, дал парню что-то, по виду похожее на Y (аналог Х, другой производитель). Далее монолог продолжился: « Вам врач назначил антибиотик. Вы знаете, что врач назначил антибиотик? Чтобы хорошо себя чувствовать, чтобы не страдал кишечник, надо вместе с антибиотиком пить пребиотик. Вы знаете, что такое кишечник? Вы понимаете, что я Вам говорю? Согласны? Хорошо, тогда я Вам не буду давать дорогой, а дам недорогой пребиотик».