Делать комплексную диагностику запроса:
– снятие запроса у внутреннего заказчика (интервью по заранее заготовленной схеме);
– независимая предварительная диагностика на рабочем месте, «в полях» (визит тайного клиента, прослушивание записей звонков менеджеров по продажам, присутствие на совещании и т. п.)
На интервью с заказчиком обучения обязательно уточните три вопроса:
1. Что сейчас не так в работе персонала? В чем проблема? Как это проявляется?
2. Что хотите получить в итоге? Какой результат обучения?
3. Как поймете, что нужный результат получен? Как это будет проявляться в поведении сотрудников?
После ответов заказчика вам будет понятно, насколько тот погружен в проблемы сотрудников и насколько его видение ситуации требует дополнительной проверки. В любом случае следующим этапом необходимо сделать независимую диагностику – посмотреть своими глазами на ситуацию на местах. Часто бывает, что руководитель жалуется, что сотрудников нужно научить тайм-менеджменту, потому что они ленивые и ничего не успевают, а при независимой проверке «в полях» оказывается, что менеджеры перегружены отчетностью и не успевают работать с клиентами, потому что вручную что-то заполняют.
* * *
Проведя предварительную диагностику и опрос, вы как автор и специалист, скорее всего, увидите, что среди запросов аудитории присутствует:
– то, что вы сами хотели дать в курсе, и люди это же хотят узнать;
– то, что вы даже не предполагали давать, но люди хотят узнать – для них это важно (и вы в процессе анализа результатов своего экспресс-исследования ЦА понимаете, что это действительно важно);
– то, о чем люди спрашивают, но вы воспринимаете эти запросы очевидными и слишком простыми, и думаете, что нет смысла включать в курс эту тему.
Мой совет – послушайте клиента. Если он чего-то хочет, но вы считаете это примитивом и «и так понятно», то это понятно для вас после 5—7—10 лет профессиональной практики, а для вашего потенциального ученика, который вообще в теме не разбирается, эти знания не очевидны. И они станут для него базой, на основе которой он дальше будет достраивать свои знания.
***
На что влияют результаты опроса целевой аудитории:
1) на структуру курса и понимание, какой материал давать в уроках;
2) на подбор практических заданий;
3) на выбор формата курса и площадки для проведения обучения;
4) на то, насколько легко вы потом продадите курс и наберете на него группу;
5) на результат обучения и вероятность, что к вам придут повторно.
Дальше в книге мы подробно разберем все эти пункты.
В завершение главы хочу поделиться с вами частыми заблуждениями в работе с целевой аудиторией. Возьмем четыре самых распространенных.
Заблуждение 1. «Я лучше знаю, что им надо»
Вы не хотите общаться с целевой аудиторией, ведь вы специалист, давно занимаетесь своей темой и считаете, что точно знаете, что людям надо. Перепроверьте себя, пожалуйста. Иначе ваш курс будет написан «в стол». Не придумывайте и не фантазируйте от себя – анализируйте и спрашивайте клиентов.
Это же относится и к корпоративным курсам, когда тему вам сформулировал заказчик, вы взяли под козырек и стали писать курс, не проведя предварительную диагностику. В лучшем случае такой курс будет проведен в итоге «для галочки», в худшем – вызовет негатив учеников (ведь то, чему вы их обучаете, не соответствует их реальным запросам).
Заблуждение 2. «Мой курс для всех, он нужен всем»
