Отрицательная сторона этого мероприятия заключается в том, что, чем больше «завод» и подъем настроения с утра, тем больше усталость и депрессия вечером. Можно сказать, профессиональное выгорание как плата за максимальную отдачу в течение дня.
Получив утренний заряд бодрости, продавцы выходят в «поле». Обычно это небольшая территория, где члены команды находятся в виду друг у друга. Рассеявшись, коммивояжеры начинают выбирать людей, подходящих для «обработки». Далеко не каждому прохожему можно что-то продать. К тому же для разных людей будут подходить разные способы поведения, то есть нужно сначала увидеть, что за человек перед тобой, а затем соответствующим образом вести себя с ним. Для этого вполне подходит, например, такой способ, основанный на нашей природной проницательности и на невербальных способах передачи информации. Чтобы не просто тупо упираться взглядом в человека, а «смотреть и видеть», необходимо сначала задаться определенным вопросом относительно этого человека, таким, чтобы на него можно было дать односложный ответ: «да» или «нет». Затем следует внимательно изучать того, кто нас интересует, его поведение, движения, мимику, выражение глаз. Как правило, в результате подобного наблюдения мы понимаем, правы мы в своем предположении или нет, соответствует этот человек тому, что мы о нем думаем или не соответствует. Эта информация, как и первое впечатление, незамутнённое еще какими-то домыслами, обычно вполне достоверна. Позже, когда мы начинаем общаться с человеком или когда он замечает, что на него смотрят, он уже ведёт себя не так непосредственно. Включается психологическая защита, человек «закрывается», не даёт себя «расшифровать», показывает много ложных реакций. Пытается выдать себя не за того, кто он есть на самом деле.
Далее работа с клиентом включает в себя несколько основных этапов. Как правило, этапы эти строго регламентированы. Мы уже упоминали словосочетание «воронка продаж». Так вот, это те же этапы работы с клиентом в любой продвинутой торгующей фирме. Но у коммивояжера задача сложнее, потому что все этапы этой воронки он должен реализовать один, сам, и сделать это в предельно короткие сроки, в пределах одного общения, одной беседы с человеком, всего за несколько минут.
Можно выделить несколько таких этапов:
1. Знакомство (на этом этапе важно расположить к себе клиента, вызвать у него положительные эмоции, чувство симпатии).
2. Выяснение потребностей клиента.
3. Презентация товара.
4. Предложение купить товар, совершить сделку. («Закрывающие вопросы»).
5. Работа с возражениями.
6. Заключение сделки, совершение покупки.
Каждый из этих этапов важен для достижения конечного успеха и должен быть тщательно подготовлен. Можно сказать, что продавец показывает своему покупателю спектакль, в конце которого ожидает услышать гром оваций, благодарности, и получить денежное вознаграждение. Но чем хуже отрепетирован спектакль, тем меньше всего этого может получить продавец в конце. А может и вовсе ничего не получить. Или даже быть закидан тухлыми яйцами, если таковые у зрителей окажутся под рукой.
Практическое содержание каждого из этапов продажи зависит от ситуации, в которой предлагается товар, от самого товара, ещё от многих вещей. Например, знакомство во многих организациях – это не что иное, как «холодные звонки». Для этой же цели могут служить какие-нибудь ресурсы интернета. Презентация должна показывать, как товар поможет реализовать выявленные потребности клиента, какие выгоды получит клиент, приобретя товар. Так же продавец должен объяснить, почему необходимо купить именно у него, в чём его преимущество перед конкурентами. И ещё – почему покупку необходимо совершить именно сейчас, что потеряет клиент, если этого не сделает.
