Раздался звонок местного телефона, и секретарь Катюша пригласила Демьяна Петровича на очередное совещание. Он поднялся, взял со стола дежурную папку со свежими отчетами по эффективности работы подразделений и отправился выслушивать очередной монолог.
К его удивлению сегодня Баринов был в приподнятом настроении и встретил его с радушной улыбкой на лице:
– Присаживайтесь, мой юный друг, – дурашливо начал он беседу. – Известно ли вам значение термина «ценовая эластичность»?
– Конечно, Андрей Михайлович. Это даже студенты первого курса знают. Ценовая эластичность показывает насколько сильно меняется спрос при изменении цены.
Баринов расплылся в улыбке:
– Вот именно, вот И-МЕН-НО. Насколько сильно меняется спрос. Вы знаете, что в последнее время мы с вами прикладывали огромные усилия для повышения качества наших услуг, обучали персонал, внедряли всякие разные умные методики и так далее. И, конечно же, это дало ощутимый результат.
– Рост продаж почти на 30% к показателям прошлого года…
– Я знаю, – перебил его Баринов. Он встал из своего кресла, прошел к окну, внимательно посмотрел на зеленые кроны деревьев и прибавил звук музыкальных колонок. Затем повернулся к Демьяну и сказал: – И вот какая мысль утвердилась в моем мозгу…
– Какая же?
– Все это – херня! Ваш маркетинг, качество и прочее. Все – херня! Людям важно совсем другое!
– И что же это?
– Цена! Цена и только цена. С сегодняшнего дня я объявляю ценовую войну нашим конкурентам, и прежде всего ФПГ. Качество наших услуг, благодаря вашим усилиям в том числе, и так на недосягаемом для них уровне. И вряд ли вы позволите ему опуститься ниже, такой уж у вас склад характера. Поэтому я предлагаю старый добрый способ конкурентной борьбы – резко опустить цены.
– Но, Андрей Михайлович, это же самый дорогой способ! У нас и так проблемы с выполнением плана продаж.
– Вот именно! Проблемы с продажами! А я, дорогой мой партнер, предлагаю вам быстрый способ увеличить эти продажи и привлечь на нашу сторону больше клиентов. Вы получите моментальный результат!
– Но, ведь ФПГ может ответить нам тем же – возьмут и опустят цены. Здесь победителей не будет, разве что федеральные сети потом подберут наши останки.
– Ну, это еще бабка надвое сказала. Во-первых, может быть, они не опустят цены. Во-вторых, если опустят, то будут уже вторыми, а вы за это время познакомите тысячи новых клиентов с вашим супер- сервисом и так далее.
– А как же прибыль?
– Да, будет вам и прибыль! Вы же маржинальный доход считайте. Да, наценка с литра топлива станет меньше, но самих литров станет при этом существенно больше. В результате вы получите сразу несколько плюсов – общий маржинальный доход может не упасть и вовсе, а клиенты приедут к вам и останутся с вами. При этом уменьшение цен больше всего ударит по самим ФПГ – вот у них-то после такого действительно маржинальный доход поползет вниз. Глядишь через полгода-год убытков начнут продавать свои АЗС, которые мы же у них по дешевке и скупим. А? Каков план?!
– Я, честно сказать, даже не знаю, что и ответить, Андрей Михайлович. Как то уж больно неожиданно все это.
– Вот именно! НЕ-О-ЖИ-ДАН-НО! Чем резче мы это все сделаем, тем больнее по ним ударим. Пусть знают, как с Галактион Групп воевать, отморозки хреновы!
– Не знаю, смущает меня ваш план. – Демьян задумчиво посмотрел на Баринова, котрый торжественно прохаживался по своему огромному кабинету. – Нет, идея конечно понятная и перспективы вы очень даже радужные нарисовали. Но подумать бы надо, посчитать все сначала.
