Слава выделялся из этой компании. Как уже отмечалось выше, ему удалось добиться успехов в продажах. Его мировоззренческие идеи, столь дикие для Жени раньше, теперь ложились на благодатную почву. Из общения с ним Женя понял, что Слава довольно быстро научился нужным навыкам, тем более что к этому его подталкивала жизнь. Приехав в город фактически с пустыми карманами, Слава сразу смекнул, что если быстро не поймает волну, он очень скоро останется у разбитого корыта.
Женя с помощью Славы решился пойти по тому пути, который ещё недавно он считал для себя неприемлемым. Вместо того, чтобы рассказывать своим клиентам честно о том что он предлагает, Женя начал приукрашивать, подчёркивая предполагаемую выгоду от приобретения и пользования продуктом и замалчивая возможные риски. Поскольку он был начинающим «продажником», то самой простой «схемой» для него стало предлагать кредиты на товары и в дополнение к кредиту ещё и сопутствующую страховку. Слава объяснил ему, что только первое время клиентов ему будут «спускать» из офиса – тех, которые централизованно обращаются за кредитом в отделение банка; его задача – попытаться «прикрепиться» с помощью простого обзванивания. Далее ему надо будет работать над расширением клиентской базы. Сам Слава для этого договаривался с менеджерами-продавцами в разных магазинах – техники, мебели, салонах связи. Как правило, в торговых точках действуют собственные договорённости со своими банками. Но если локальный менеджер сговорчив, то за определённую компенсацию он может предложить покупателю оформить «более выгодный кредит» в другом банке, соответственно, перенаправив покупателя к Славе. После сам Слава зарабатывает на нём себе на премию, а локальному менеджеру – на компенсацию. Как Слава отмечал, есть свои закономерности в том, где можно пытаться развернуть подобную схему, так как в местах и локациях, где покупателей обычно не слишком много, обещать деньги менеджеру будет себе в убыток. Слава поделился парой таких объектов с Женей, после чего тот почувствовал заметное увеличение потока клиентов для себя.
Ещё один способ увеличения заработка состоял в том, чтобы подхватывать клиентов уволившихся коллег. Текучка кадров в банке была большая, и нередко часть клиентской базы терялась с уходом ответственных за неё сотрудников. Слава обычно пытался быть в курсе того, кто собирается уходить, и своевременно подбирать эту работу. Однако он старался не допускать пересечения с клиентами, уже занятыми кем-то из своих. Это он называл чем-то вроде профессиональной этики.
Чтобы беречь своё время, Слава также советовал аккуратно «сливать» клиентов, если есть понимание, что от них уже ничего не получить. Однако для этого нужно правильно распознавать сигналы. Так, если человек банально жалуется на нехватку денег, то ему можно предложить простой кредит. Если не хватает денег на покупки, то ему можно предложить, например, кредитную карту. Если не хватает денег на обслуживание действующих кредитов, то можно попробовать вариант с рефинансированием.
Женя быстро усваивал эти уроки, освободившись от сковывавших его ранее моральных преград. Вскоре он мог загнать в кредитную яму человека, который был объективно не в состоянии вернуть деньги. Так, например, он поступил с друзьями своих родителей, которые хотели купить новую машину – уговорил их на бизнес-класс, понимая, что этот кредит им будет крайне сложно вернуть. Вскоре люди были вынуждены расстаться со вновь приобретённой машиной, и всё равно остались должны банку. Женя научился оставлять должников с ещё большими долгами и без жилья. Один его клиент имел свой бизнес и ждал денег за товар, которые нужно было сразу же пустить в оборот. С помощью Жени он оформил кредит на себя как на физическое лицо, после чего вскоре был вынужден расстаться со своей квартирой.
