Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично - страница 3

– актуализирована ли тема для слушателя;

– используются ли приемы привлечения внимания;

– разделены ли между собой смысловые блоки;

– присутствует ли мотивация слушателей;

– приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;

– понятна ли аудитории предлагаемая терминология.

Выяснив, что именно мы транслируем по каждому каналу восприятия, вернемся к нашей пирамиде, чтобы определить, каким образом оказать влияние на каждом ее уровне:

Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этом уровне, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ними.

Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этом уровне, выступающий должен продемонстрировать открытую, уверенную позу, использовать визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьем уровне, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией, благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации. Также необходимо актуализировать тему выступления для слушателя.

Уровень Ценности – убеждение на этом уровне предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей (общечеловеческие, профессиональные и личные).

Уровень Идентичности – поскольку во время выступления идентифицирует себя с группой людей, перед которыми оно проходит, на уровне Идентичности убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как выстраивается коммуникация, вовлекает ли он аудиторию в процесс, используя разные техники. И наконец, как отвечает спикер на вопросы слушателей и задает ли их сам.

Кстати, что делать, если у оратора нет возможности выяснить, каковы ценности и цели слушателей до начала выступления?

Единственное верное решение – спросить людей в аудитории о том, что для них важно, ценно и чего они хотели бы добиться, при помощи спикера. Задавая вопросы, вы не только выявляете потребности и демонстрируете фокус внимания, направленный на слушателя, но и вовлекаете его в процесс, выстраивая взаимодействие!

Вы наверняка обратили внимание, что забирающие на себя до 90% внимания визуальная и звуковая составляющие работают только на первых двух уровнях. Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом или статусом и невнятной, тихой речью, демонстрирует неуверенность, вникать в суть его выступления никто не захочет.

Однако на более высоких уровнях грамотное использование информации и взаимодействие становится залогом достижения поставленного результата!

Вы также заметили, что два нижних уровня «пирамиды» оказывают влияние на визуальный и звуковой каналы, средние влияют на информационный канал, а верхний уровень связан с вовлечением и взаимодействием с аудиторией.

Если скомпоновать их по этим признакам и выделить три основные группы, то мы увидим, что эти группы соответствуют «трем китам выступления», с которыми мы познакомились в самом начале книги.

Давайте представим их также в виде пирамиды:

«Ступени» этой пирамиды мы будем подробно разбирать в трех основных разделах книги, а в следующей главе рассмотрим ключевые компетенции спикера, которые помогают создавать правильный имидж в глазах аудитории и выступать убедительно.