Корова по цене копыт - страница 3

Поголовье класса Лис достаточно велико, поэтому во многих сферах торговли процветает конкуренция.

Волк – это типичный представитель «90х»: грубый, наглый, беспардонный. Со своим оппонентом он общается с нежеланием (как будто, тот ему должен), может беспричинно перейти на «Ты», заговорить матом или начать дерзить. Волк-продавец выбирает стратегию: Хочешь – бери, не хочешь – вали», не терпит многочисленных вопросов о продаваемом товаре, часто задирает цену выше рыночной, невосприимчив к торгу, держит покупателя за «лоха», которому нужно «впарить» товар. Живой пример Волка – перекупщики автомобилей, которых расплодилось в нашей стране бесчисленное множество. Многие из них (не говорю за всех) выбирают именно такую стратегию ведения своего теневого бизнеса.

Волк-покупатель не менее нагл: осматривает товар с пренебрежением, может начать диалог с торга, даже не видя товара. Часто пытается неадекватно сбросить цену на пустом месте (на 30-50%), ничем не аргументируя подобный размер скидки. Волк относится с неуважением к своему оппоненту, пытаясь подобной манерой поведения добиться минимальной цены от покупки и максимальной цены от продажи.

Поголовье волков немногочисленно, но они были, есть и будут, как класс продавцов и покупателей. Даже перебравшись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в себе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требованиях, грубость, фамильярность.

Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными типами участников рынка, я хочу показать результаты взаимодействия приведенных типов между собой:

продавец Мышонок – покупатель Мышонок

Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел, купил. Никто из участников не пытается как-то манипулировать оппонентом. Самый предсказуемый результат сделки.

продавец Мышонок – покупатель Заяц

В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и получит её.

продавец Мышонок – покупатель Лис

Лис, прикинувшись Зайцем, добьётся значительной скидки, используя определённые тактические приёмы, характерные для товара, ситуации и личности продавца.

продавец Мышонок – покупатель Волк

Волк, пренебрежительно осмотрев товар, нагло продавит Мышонка на существенную скидку.

продавец Заяц – покупатель Мышонок

Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц по доброте душевной не скинет немного Мышонку за красивые глаза, что бывает очень редко.

продавец Заяц – покупатель Заяц

Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хвастаться друг перед другом своей прытью и, как только видят слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.

продавец Заяц – покупатель Лис

Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой.

продавец Заяц – покупатель Волк

Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может пойти на принцип и отказать в скидке.

продавец Лис – покупатель Мышонок

Продажа без скидок с возможным навязыванием дополнительных услуг (на усмотрение Лиса)

продавец Лис – покупатель Заяц

Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен. Покажет товар, всё про него расскажет, но скидок не даст.

продавец Лис – покупатель Лис

Самое интересное тактическое противостояние. Победит более опытный и неуступчивый. Получение скидки возможно, но при правильном подходе к выстраиванию переговорного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель – постоянный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь), наличие симпатии к покупателю.