Купить того, кто продает. Как добиться от менеджеров по продажам стабильного результата - страница 2

Помню, в 40 лет переезжала в Москву. Чего только тогда не наслушалась! Хотя, казалось бы, я не на фронт ехала, не в неизведанные дали, а в город-герой, столицу огромной страны. Со мной муж и ребенок, уже снято жилье и имеется некая заначка на первое время. Конечно, я уехала и ни капли не жалела. Это не значит, что не надо ни к кому прислушиваться. Надо. Вам могут задать очень правильные вопросы о вашем будущем. Собирайте информацию, думайте, анализируйте, но решение принимайте лично, избегайте соблазна посоветоваться перед отъездом. А он есть, этот соблазн, но в таком случае лучше найти тех, кто уже прошел этот путь, интернет вам в помощь. Если речь о бизнесе и вы решили стать менеджером по продажам, то лучше не с самими менеджерами разговаривать, а с их руководителями.

И у них узнать, насколько это страшно – пройти через резкие перемены. Мне пришлось немало их пережить. Например, когда мы вернулись из Москвы, просто чтобы пережить нелегкие времена, сэкономить на жилье. Легко мне было на такой шаг решиться? Нет, но пришлось. Оказалось, меня уже в определенном смысле похоронили, а я вдруг ожила, мало того, получила бесценный опыт, связи, открыла бизнес. И, вообще говоря, у меня не было обязанности оправдываться или объясняться. Поступила так, как мне в тот момент было удобно, комфортно. Со временем провела некую селекцию своего окружения, оставив тех, кто не озвучивает постоянно свои страхи по моему поводу. И вам советую так поступить. Конечно, в интернете сделать это легче, чем в офлайне, но главное в любом случае – высокий уровень взаимной поддержки, отказ от оценочных суждений без запроса на них. Это не означает непременного согласия с другим человеком. Это подразумевает уважение права каждого на собственное мнение, решение, даже если вы лично считаете его неправильным.

Это так называемая «Я-позиция», когда человек высказывается исключительно от своего имени, не претендуя на обладание абсолютной истиной. Это особенно полезно в бизнесе. Ведь высказываясь в духе: «Мое мнение по этому вопросу такое…» или «Моя реакция на ситуацию такова…», вы принимаете на себя ответственность только за свои слова. И обсуждаете мнение, действие, поступок, а не личность его автора. В этом случае нет поиска виновных, есть поиск решения проблемы. Как говорят медики, в борьбе пациента с болезнью врач должен быть на стороне пациента. Такой подход совершенно соответствует библейскому золотому правилу морали: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». А кому не нужна своевременная поддержка? Поэтому мне очень нравится наблюдать траекторию роста своих сотрудников. Начинаю себя чувствовать сопричастной к тому, что вчерашний менеджер по продажам сегодня – коммерческий директор. Это ощущение считаю даже более важным, чем работа в крупной компании. Именно в малом бизнесе особо заметно, что ты можешь быть реально полезным человеком. Оказывается, для этого есть множество возможностей: вам не надо уже бегать по городу в поисках нуждающихся в помощи, вы сами уже понимаете, кому, в какой мере, вы хотите и можете помочь. Тогда у вас есть отличный шанс остаться верными самому себе. Как говорил шекспировский герой: «Будь верен себе, и тогда столь же верно, как ночь сменяет день, последует за этим верность другим людям». Мне эта простая истина далась нелегко, пришлось признать, что часто была не права, соглашалась, когда надо было отказываться, отвергала то, что следовало принять. Теперь считаю важным никогда не обманываться на собственный счет, тем более, как известно, идеальных людей давно нет. Один был когда-то, но и тот послушал жену и съел не то, что надо.