Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости - страница 10

Кого-то жизнь все-таки заставляет поменять свой автомобиль на новый. Все чаще владельцы меняют свои машины не потому, что захотелось чего-то нового, а потому, что появилась необходимость продать машину: либо пробег большой, либо скоро необходимо делать большое ТО и проводить ремонты, либо после серьезного ДТП.

Получается, что в уменьшившемся количестве свежих автомобилей с пробегом, которые выставлены на продажу, уменьшилась доля качественных машин с пробегом.

Эти три фактора дают кумулятивный эффект, усиливая друг друга. В итоге те, кто профессионально занимаются или просто интересуются рынком машин с пробегом, заметили, что хороших автомобилей с пробегом предлагается к продаже меньше.

Теперь посмотрим, как изменился спрос на этом рынке. После подорожания новых автомобилей часть тех покупателей, которые раньше покупали новые машины, стали рассматривать хороший автомобиль с пробегом. Логика покупателя примерно такая: «Я не могу позволить себе новый автомобиль, поэтому куплю двухлетний. Выберу хороший, с прозрачной историей, с небольшим пробегом, с минимумом кузовных ремонтов. За все это я готов переплатить. Отличная дорогая двухлетка все равно намного дешевле, чем новая машина».

То есть мало того, что предложение хороших машин с пробегом уменьшилось, так еще и спрос на них вырос. Часть тех клиентов, которые раньше были продавцами свежих машин с пробегом, теперь стали их покупателями.

Сейчас клиенты эксплуатируют новые машины дольше, продают их 5—6-летними и ищут на замену хорошие 2—3-летние машины. Хороший автомобиль с пробегом стал дефицитным товаром, и его можно продать действительно дорого, ведь всегда есть тот, кто хочет его купить. Тем более что сейчас проверить историю машины стало намного проще, чем раньше.

Такова долгосрочная тенденция. Ковид-пандемия принципиально не повлияла на эту ситуацию. Дефицит новых машин усилился, привел к их подорожанию, и ситуация на вторичном рынке усугубилась. События 2022 года дополнительно усилили этот тренд. Падение продаж новых автомобилей в 2022 году – это еще одна ступенька на лестнице, по которой мы давно спускаемся.

К чему приводят такие изменения на вторичном рынке? Если раньше у дилеров работала схема «покупаем всё дешево и продаем всё „в рынок“», то теперь с хорошими автомобилями работает другая схема: покупаем хорошие машины «в рынок» и продаем их выше среднерыночной стоимости.

Для клиента хорошая покупка – это не только хороший автомобиль, но и надежный продавец. Все больше покупателей обращаются к дилерам за автомобилями с пробегом и готовы переплачивать за них. Тем более что машины с пробегом тоже подорожали, и покупатели стали ответственнее относиться к этому приобретению.

Все эти изменения привели к тому, что дилеры с 2018 года стали активно развивать направление выкупа. Сложилась ситуация, когда дилер может выкупать автомобили практически по цене, указанной в объявлении, и продавать их дороже, зарабатывая на этом. Вторая причина стремительного развития выкупа с 2020 года: дефицит новых машин и соответственно относительно маленький прием по трейд-ин.

Чтобы не отстать от жизни, полезно время от времени анализировать изменения на том рынке, на котором мы работаем, и держать руку на пульсе.