Курс «ТРИЗ в маркетинге и бизнесе». Модуль «Вопросы и анкетирование в маркетинге и бизнесе» - страница 9

По нашему мнению, хорошо поставленные вопросы строят предварительные скелетные предложения, с помощью которых осуществляется поиск возможных выводов, прежде чем будет предпринята какая-либо попытка верифицировать предложения. Таким образом, верификация откладывается до того момента, пока не будут определены все возможные планы доказательств. На более поздних стадиях работы исследуется переменный поток внутри вывода с целью обнаружения возможных коллизий, а также изучается массив фактов для построения совместимых множеств с вопросом.

Исходя из нашей предпосылки, вопросы могут также интерпретироваться как классы достаточных ответов. Исходя из этого, можно определить следующие понятия: «тождество вопросов», «подвопрос», «объединение вопросов» и т. д., и последовательность вопросов, где каждый новый вопрос опирается на предыдущий. К примеру, каждый определительный ("какой") вопрос задает класс, к которому принадлежит спрашиваемый элемент, и устанавливает свойства этого элемента.

Вопросы для сложных систем

К сложным системам можно отнести многие знакомые нам системы – от криминалистики до маркетинга, где роль вопросов очевидна. В криминалистическом расследовании – это вопросы для установления улик, в маркетинге – для установления потребности. То, что их объединяет – это то, что задающий вопросы является внешним участником по отношению к произошедшим или происходящим процессам, а носители этих процессов (явлений, событий, действий), как правило, не сознают или не высказывают (не выдают) своей информации. В криминалистике это может быть сокрытие информации, в маркетинге – это могут быть невыявленные потребности, которые должны быть подвергнуты обработке вопросами, устанавливающими некоторую релевантную информацию.

В маркетинге главная потребность всегда скрыта. Причина этого может быть весьма проста – человек может только чувствовать, ощущать проблему (обратную сторону потребности), но она может быть еще не высказана и не зафиксирована в языке, в образах и в мыслях. Поэтому движение идет от известного к неизвестному для человека, к поиску уже выявленного смысла, но который является еще новым для человека, попутно избавляя его от штампов, стереотипов и приводя к новому для себя решению и как следствие его – к покупке. Недаром говорят, что вопросы – это оружие продавца.

Простая схема поможет нам понять, как работает вопросный анализ потребности в маркетинге, рис.3.4.

Рис. 3.4. Иерархия восприятия реальности через вопросы

1. На рисунке показано, как воспринимаемые нами изначальные сигналы от реальности формируют сначала слой восприятия реальности, далее становятся слоями образов и представлений, переходят в понятия и термины, и при операциях с ними они восходят к языковым конструкциям и, наконец, в мыслеформы и окончательные конкретные мысли, тексты, предложения.

В контексте творческого поиска нового на каждом слое должны быть совокупности вопросов, отражающих нахождение правильных дорожек в месиве реальности и дающих правильные переходы к последующим слоям. Некоторая группировка вопросов в определенные классы для каждого слоя представлена в левой части рисунка 1.

На первом слое возникают простые вопросы, которые были систематизированы еще Квинтиллианом, и которые могут достаточно точно описать проблему, событие, явление и пр. Это вопросы типа Кто, Что, Где, Когда. Они по нашей классификации относятся в целом к определительным вопросам, которые способны перевести простые и непосредственные представления и образы в значимые опосредствованные образы, регулируемые терминами и имеющими значение для коммуникации. Их можно передать словами.