Но избыточность проявляется не только в подарках. Как-то раз я приехал на переговоры. Огромное здание из стекла, красивое, модное, многоэтажное. За ним видны другие похожие. Куда я попал? В офис банка? В страховую компанию? Нет, все оказалось проще. Это одно современное предприятие по производству медицинского оборудования. Причем для ведения дела используется только 1/3 этого пространства.
Казалось бы, зачем строить столько площадей, по существу даже не нужных? Ведь в это были вложены большие деньги, которые не приносят отдачи? Но все эти примеры являются воплощением принципа «ЦиПай» – возвышай свою марку, сохраняя лицо. Говоря иначе, показывай себя сильнее, чем ты есть. Дело в том, что крупного игрока охотнее поддержит местное правительство, инвесторы скорее дадут денег, дистрибьюторы с большим удовольствием будут сотрудничать, а сотрудники устроятся сюда на работу даже за меньшие деньги.
Так применяется в жизни современного общества стратагема Сунь Цзы: «Если ты силен, кажись слабым, а если слаб, кажись сильным». Узнать больше о том, как проявляются стратегические хитрости Сунь Цзы в современной китайской жизни вы можете в моей книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Целую главу в ней я посвятил разбору конкретных примеров.
Обратная сторона этого принципа состоит в том, что каждый встречный будет говорить вам про свою крутость. И здесь снова встает вопрос первых лиц. Как отличить правду от фальши, как выявить того, кто действительно решает вопросы? В этом поможет другой прославленный китайский философ Лао Цзы, основатель философии Дао. Его знаменитое высказывание: «Знающий не говорит, говорящий не знает» – будет нам фонарем. Скажем, когда китайские товарищи начинают мне рассказывать, какие они крутые и какие у них связи, то я сразу предлагаю организовать встречу и попить вместе чаю. Это хорошо убирает иллюзии. Деловой человек выяснит, что вы хотите обсудить, и если основание для встречи действительно есть, тут же вам ее организует. Для него это будет возможность доказать свою крутость и подняться еще выше в глазах новых знакомых. Если же передо мной обычный болтун, таким способом я его вычисляю и в будущем на него не рассчитываю.
Прозаичный пример: когда китайцы говорили мне, что им нравится моя продукция, то я сразу предлагал ее купить или заказать. Так они могли подтвердить свои намерения и восхищения материально.
«В этом контексте также часто применяется другое выражение – chuī niú pí (надувать коровью кожу), – комментирует Д. С. Жуков. —Не будем глубоко вдаваться в этимологию этого выражения, но наиболее вероятной кажется версия, согласно которой мясник делал надрез на туше животного и усилием своих легких вдувал в него воздух, облегчая тем самым процесс снятия кожи. То же самое можно сделать с тушей барана или свиньи. Однако людям, далеким от этого ремесла, такое казалось невозможным. Поэтому выражение закрепилось в языке с другим значением: если человек заявлял, что он «надул корову», считалось, что он хвастается, пускает пыль в глаза.
Конечно, для нас с вами тоже не будет лишним использовать это культурное явление, но очень осторожно. В своей среде китайцы пускают пыль в глаза немного наивно, почти по-детски, во всяком случае они достаточно легко распознают степень лукавства друг друга. Но иностранец – другое дело. Конечно, вы с легкостью можете наобещать с три короба и убедить китайца дать вам наилучшие условия, но что дальше?
