Магия вопросов в МЛМ - страница 10

Вопрос этот очень интересный. Первая его задача показать, что вы профессионал! Как это происходит? Первое – вы демонстрируете, что клиент выступает на этой встрече как полноценный соавтор, вы с ним на равных! И вы готовы с ним сотрудничать, а не втюхивать товар, либо информацию о бизнесе. И тем самым снимаете барьер сопротивления, который выставляет клиент. Второе – вы демонстрируете, что вы так хорошо разбираетесь в теме, что можете начать с любого момента, который обозначит сам клиент.

По моему опыту, на данный вопрос около 70% клиентов отвечают так: «Нет, вы же сами пригласили меня, так что я готов слушать вас.» Согласитесь, дорогого стоит. Клиент, говорит: «Я вас буду слушать». Ой, и разгуляться можно! (шучу). 20% начинают задавать вопросы, которые их беспокоят: «Я знаю, что у вас есть…», «Я раньше пользовался косметикой компании и ….», 7% предлагают свое видение встречи: «Я предлагаю поступить так», 3% -ответы не предсказуемы и что с ними делать, мы рассмотрим дальше.

Многие консультанты отказываются от использования данного вопроса и зря. Они очень многое теряют. Данный вопрос поднимает консультанта в глазах клиента, помогает снять сопротивление клиента.

Шаг 5.       Предложить свой вариант проведения встречи: «Тогда я предлагаю поступить следующим образом: Я вам сейчас расскажу о компании, в которой успешно работаю и немного о себе. Потом мы поговорим о Вашей ситуации и, исходя из этог,о сможем обсудить точки нашего соприкосновения (возможности нашего сотрудничества) … Вы согласны?»;

«Тогда у меня есть такое предложение: я расскажу о возможностях в нашей компании, а затем мы обсудим все интересующие вас вопросы»; «Я предлагаю совместно посмотреть каталог и я смогу ответить на любые ваши вопросы исходя из того что будет вам интересно».

«Знаете, я предлагаю, поступить следующим образом: Вы расскажите мне о себе, затем я вам расскажу о себе, вы сможете узнать се важные факты о компании и бизнесе. Затем я отвечу на все ваши вопросы. А дальше уже Вы будете выбирать, что вам больше всего подходит. Согласны?. Можем начинать?»

Еще один важный момент. Проговаривая шаги, по которым пройдет встреча, мы показываем, что мы открыты и снимаем тревожное состояние у клиента, что «сейчас непременно будут что-то навязывать, втюхивать заставлять, а мне придется всеми силами сопротивляться». Чтобы избавить клиента от страха, нужно дать ему информацию о том, чего он боится. В данном случае, это прояснить ситуацию, как будет проходить общение. Самое главное дать понять собеседнику, что он равноправный создатель встречи и беседы.

А чего опасается клиент? Не только что сейчас будут тратить его время, в чем-то переубеждать, пытаться забрать деньги. Глубоко в подсознании сидит страх ответственности. Ведь сделать покупку или подписать контракт означает принять решение, взять на себя ответственность – вот что мучительно, а главное, страшно. В сетевом маркетинге бывает страшно и консультантам, и клиентам: первые со временем преодолевают боязнь, а вот страхи покупателей никуда не исчезают. И грамотный консультант всегда строит общение с клиентами на эмоциональном уровне, помогая им понять и преодолеть сомнения и беспокойства.

Клиент боится Вас, потому что:

–Вы – продавец (выступаете в роли продавца).

–Вы что-то от него хотите.

–Вы можете на него повлиять.

Поэтому лучший способ в работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Забудьте о продажах. Станьте консультантом, помощником, другом, кем угодно, но только не продавцом. И приведенные шаги будут вам оказывать неоценимую услугу, если вы грамотно и последовательно будете ими пользоваться.