Магия вопросов в МЛМ - страница 6

«Интуит» Никто не смотрит на порядок действий. Сразу предлагают каталог или крем и все. Зато сразу становится ясным стоит иметь с человеком дело или нет.

«Профи» Для меня, очевидно, что условное деление процесса переговоров с клиентом на этапы, является важными контрольными точками в управлении поведением поведения клиента при наших переговорах. Иными словами Я знаю, что при встрече сначала я должен создать доверительные взаимоотношения с моим клиентом. Как я пойму, что могу переходить на следующий этап встречи – исследование потребностей? По состоянию моего оппонента. Увидеть это можно с помощью поведенческих индикаторов (поза, выражение лица, жесты)

В данной книге мы рассмотрим только момент проведения самой встречи. Она состоит из определенной последовательности этапов. Каждому этапу будет посвящена отдельная глава, в которой мы подробно рассмотрим всевозможные инструменты для повышения эффективности действий. И, конечно же, основным рассматриваемым инструментом это буду различного рода вопросы. От философии их создания до хитростей их применения.

Итак, давайте сейчас мы вкратце проговорим этапы личной встречи посвященной либо продажам. Либо проведению бизнес-интервью по приглашению в сетевой бизнес. Конечно, перед любой встречей идут подготовительный этап, этап приглашения на встречу, этап планирования проведения данной встречи, а после встречи обязателен этап анализа самой встречи. Администрирования и планирования дальнейших действий с данным клиентом. Однако сейчас мы сконцентрируем свое внимание только на самой встрече.

Общая схема выглядит следующим образом:

Этап 1.       Начало встречи

Установление доверительных взаимоотношений.

Этап 2.       Присоединение и ведение.

Этап 3.       Сбор информации о собеседнике. Ориентация.

Этап 4      Презентация.

Этап 5.       Работа с вопросами и предложениями.

Этап 6      Завершение встречи

Теперь предлагаю присмотреться к успешным продавцам. Успешным лидерам структур, все они так или иначе общаясь идут по этой лестнице этапов вверх и чем выше они поднялись по этой лестнице , тем выше вероятность успешного завершения встречи. В книге приведено множество конкретных примеров успешного общения на каждом из этапов, созданы банки вопросов которые помогут в освоении изложенного материала. И вместе с тем необходимо много времени и личного упорства направить на практическую отработку приведенных примеров. В приведенных техниках есть один существенный недостаток: они не работают, если ими не пользоваться!

«Интуит» – Любая теория по технике продаж далека от реальности. Лучше не книжки читать, а практиковаться. Чем больше встреч с клиентом, тем скорее станешь профессионалом …

«Профи» – Действительно, только знание теории не является гарантией успеха, практиковаться необходимо. При этом самый эффективный путь роста профессионализма – постоянно анализировать свою работу и вносить коррективы. Этот процесс возможен только с опорой на теорию. Понимая «что» и «как» необходимо сделать на каждом из этапов продажи, консультант может провести детальный анализ своей встречи с клиентом, отметить как сильные стороны своей работы, так и необходимые улучшения. А профессионализм растет, на мой взгляд, в момент самоанализа и анализа действия успешных консультантов!

Со своей стороны хочу еще добавить, что лидеры структур часто много внимания уделяют такому моменту как дублицирование примерно следующим образом: делай как я. Далее приводят пример из личной практики или даже демонстрируют беседу с конкретным клиентом. Безусловно, это важный элемент наставничества. Но, к сожалению, это только пол дела. Сможет ли новый консультант сразу повторить все? Уловил ли он все составляющие? Понимает ли он, почему так пошла беседа? Сможет ли он выстроить сам? И что он будет делать, если все пойдет не так как он хотел?