И уж лучше вам иметь плохого моториста на отлаженном, работающем баркасе… Хотя, совсем прекрасно – когда и баркас на ходу и моторист первого класса!
Вот список того, что должно быть в системе продаж, которая принесет вам живительный поток денег:
– Сформированное ПВИ;
– Сформированная Воронка продаж – подробная модель пути клиента от момента знакомства с вашим предложением, до момента покупки;
– Система управления взаимодействием с клиентами. Лучшая система для управления продажами, в которую отлично встраивается Воронка любой сложности;
– Регламенты и Сценарии.
Вырастаем из коротких штанишек, друзья. Экологичный бизнес – это система! Это не личные продажи.
Случай из практики: Семь касаний
Первую свою большую продажу я сделал, не имея никакого бизнеса. У меня не было ни продукта, ни какой-либо вразумительной услуги. А сумма сделки составила больше полумиллиона рублей. Я был один. Без работы и собственного дела. Читайте дальше, и вы узнаете, как я это сделал пошагово.
У меня не было продуктов или услуг
И это ключевой момент. Именно поэтому я не бегал по городу, пытаясь их кому-нибудь «впарить». Вместо этого, я сосредоточился на проблеме, которую мог бы решить, и на этом заработать. Но не будешь же бегать и кричать: «У вас есть такая проблема? А у вас? А у вас?». Звучит смешно. Поэтому все, что мне оставалось – описать проблему, которую я могу решить, разместить это описание на одной из крупных досок объявлений и ждать, что кто-то прочитает и узнает в этом описании себя. Первое касание.
Я не спешил говорить о цене
Долго ждать не пришлось. Однажды зазвонил телефон, и голос в трубке попросил рассказать, сколько стоят мои услуги. И это первая ловушка, которую я успешно обошел. Вы ведь помните, что у меня не было никаких услуг? Я вот помнил. И поэтому прямо сказал, что я не оказываю услуги. Я решаю конкретные задачи, и цена зависит от сложности задачи. И мы можем обсудить это при личной встрече. Голос в трубке согласился на встречу. Второе касание.
Я был готов отказать
Мы встретились. Со мной беседовали два собственника крупной компании, в штате которой было больше сотни человек. И они не смогли мне сказать, какую конкретно задачу хотели бы решить. Я описал задачи, которые я решаю и твердо сказал: «Звоните, когда будете понимать, что конкретно хотите». И ушел. Третье касание.
Телефон – только для назначения встреч
Прошло две недели, и они мне снова позвонили. Они подготовились и смогли сказать, что конкретно хотят, желая услышать цену. Но в ответ услышали, что цена будет известна, когда я проведу аудит и будет понятен фронт работ. Четвертое касание.
Прежде чем лезть под юбку, поцелуй
Уже сейчас стало понятно, что это может стать крупным контрактом. А значит, нужно сначала продать что-то, что будет раз в 10 дешевле основного контракта. Это называется – тестовый продукт. Я решил, что проведение аудита должно стать таким продуктом. И назначил цену, равную среднему месячному окладу. Они согласились. Пятое касание.
Тестовый продукт должен быть WOW!
Мы провели встречу, я собрал информацию о компании. Уже сейчас всем стало понятно, что компания имеет проблемы. Я взял таймаут на подготовку отчетов. И сделал это блестяще. 30-ти страничный отчет, в полном цвете, с инфографикой, с жесткой обложкой, в пластиковом переплете и на пружинке. Когда они взяли его в руки, прозвучало скупое: «С таким отчетом уже сейчас хочется продолжать сотрудничество». Шестое касание.
