Налоговый и бухгалтерский учет расходов на рекламу. Без ошибок с учетом интересов компании и требований налоговых органов - страница 51



– в отношении дилерской сети рекомендуется поддерживать необходимую конкуренцию между дилерами, а также между дилерами и производителями. Если организация осуществляет самостоятельную реализацию продукции, рекомендуется придерживаться правила: цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации-посредника, а условия поставки – лучше.

Чтобы не допустить полной зависимости сбытовой политики организации от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием, строго контролировать поведение дилеров (дистрибьютеров) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. Это объясняется следующим: если покупатель является эксклюзивным, он получает возможность полного контроля за реализацией продукции, производимой организацией, что заканчивается полным подчинением организации эксклюзивному покупателю, который навязывает цены, условия оплаты и в конечном итоге минимизирует прибыль организации.

Рекомендуем следующие разделы, включаемые в политику продаж маркетинговой политики:

– определение целей политики продаж;

– описание основных принципов политики продаж;

– классификация покупателей и клиентов;

– описание каналов продаж и игроков в канале;

– описание территорий продаж;

– инструменты реализации политики продаж: критерии выбора партнера (дистрибьютор, дилер), схема взаимодействия, должностные инструкции персонала, система мотивации и отчетность персонала;

– перечень товарных групп(прайс-лист);

– коммерческие предложения для всех участников канала продаж: скидки, бонусы, подарки, рекомендованные цены;

– кредитная политика, финансовая дисциплина, мотивационные программы;

– программа сопровождения продаж партнеров;

– планы-графики и индивидуальные цели на период: для ключевых партнеров, территорий, отделов, продуктовых групп.

4.5.2.5. Политика продвижения товаров (работ, услуг) на рынке, как составная часть маркетинговой политики

Для эффективного продвижения товаров, работ, услуг или в целом организации необходимо выработать концепцию позиционирования в сознании потребителей. Она включает в себя создание идеологии торговой марки, определение сегмента потенциально лояльных потребителей, а также выявление конкурентных преимуществ.

Под продвижением товаров, работ, услуг понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, различными общественными организациями и целевыми аудиториями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Рекламная политика, как составная часть политики продаж, должна включать в себя подробную информацию по рекламной концепции, медиапланированию, бюджетированию, принципам размещения и особенностям рекламных макетов организации.

Фрагмент документа

4. Раздел «Политика продвижения товаров, работ, услуг»

4.1. Цели политики продвижения товаров, работ, услуг

Политика продвижения товаров, работ, услуг направлена на достижение целевых показателей на рынке конечных потребителей. Соответственно, целями политики продвижения являются: